SPIEGEL ONLINE: Herr Oletzky, Ihr Werbespruch lautet "Versichern heißt verstehen". Finden Sie das nicht ein bisschen zynisch angesichts der Zustände in Ihrer Branche?

Oletzky: Das soll ein Ansporn sein. Unsere Hauptprobleme sind Komplexität und geringe Verständlichkeit. Das erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass er nicht das beste Produkt kriegt. Wenn sie in einen Jeansladen gehen, können Sie die Qualität und den Preis der Hose ungefähr einschätzen. Bei einer Lebensversicherung sollte es genauso sein.

SPIEGEL ONLINE: Das hört sich ja nach einem sinnvollen Ziel an. Nur: Warum bekommen Sie und Ihre Kollegen das seit Jahrzehnten nicht in den Griff?

Oletzky: Es ist immer schwer, einmal entstandene Strukturen zu verändern. Hinzu kommen Dutzende Gesetzesänderungen. Die Riester-Rente wurde eingeführt und x-fach verändert, die Rürup-Rente für Selbständige wurde geschaffen, Betriebsrenten wurden gefördert...

SPIEGEL ONLINE: ...genau: Der Staat hat die gesetzliche Rente zurückgefahren und bezuschusst die private Vorsorge massiv. Und sie nutzen das, um sich die Taschen voll zu machen.

Oletzky: Das ist doch Humbug. Ökonomisch gesehen sind Lebens- und Rentenversicherungen derzeit für uns ein Minusgeschäft.

SPIEGEL ONLINE: Wie bitte? Die deutschen Versicherer schreiben Milliardengewinne.

Oletzky: Weil es auch noch Kranken-, Auto- und andere Sachversicherungen gibt und Gewinn- und Verlustrechnungen immer nur eine kurzfristige Bestandsaufnahme sind. Wenn wir unsere langfristigen Verpflichtungen mit den langfristigen Einnahmequellen gegenrechnen, landen wir bei den aktuellen Zinsniveaus im Minus.

SPIEGEL ONLINE: Vor allem landen Ihre Kunden im Minus. Wenn sie jetzt in Rente gehen, bekommen sie oft zehn, 20 oder 30 Prozent weniger Geld heraus als bei Vertragsabschluss in Aussicht gestellt. Wie kann man sich so verrechnen?

Oletzky: Weil die Zinsen seit Jahren sinken. Es ist aber gesetzlich vorgeschrieben, dass wir unsere Prognosen immer mit der aktuell gültigen Verzinsung berechnen. So müssen wir bei sinkenden Zinsen auch die Hochrechnungen nach unten korrigieren.

SPIEGEL ONLINE: Gerade hat die EZB die Zinsen auf ein Rekordtief von 0,5 Prozent gesenkt.

Oletzky: Angesichts der ohnehin schon niedrigen Zinsen bezweifele ich die Effektivität und den Sinn dieses Zinsschritts im Hinblick auf die erhoffte Konjunkturwirkung. Für alle Sparer und Lebensversicherungskunden ist er jedenfalls keine gute Nachricht.

SPIEGEL ONLINE: Verbraucherzentralen raten Kunden oft, am besten gar keine Rentenversicherung abzuschließen. Und zwar wegen der hohen Gefahr, von provisionsgierigen Beratern übers Ohr gehauen zu werden.

Oletzky: Gerade Lebensversicherungen sind betreuungsintensiv, da finde ich nur fair, dass die Provisionen auch höher sind als in anderen Bereichen. Aber natürlich sind die Kunden sehr stark auf die Berater angewiesen bei diesem komplexen und abstrakten Produkt. Das Misstrauen, deren Ratschlag nicht einschätzen zu können, müssen wir verändern.

SPIEGEL ONLINE: Braucht Ihre Branche einen Kulturwandel, so wie ihn etwa Deutsche-Bank-Chef Jain für die Bankenwelt versprochen hat?

Oletzky: Was Herr Jain macht, ist seine Sache. Wir können natürlich immer noch besser werden. Aber Versicherungen sind nicht besser oder schlechter als andere Unternehmen.

SPIEGEL ONLINE: Wir kennen wenige Unternehmen, in denen Mitarbeiter Sexparties in einer Therme feiern mit Prostituierten und Himmelbetten.

Oletzky: Die Reise nach Budapest war natürlich unsäglich, da gibt es nichts zu diskutieren.

SPIEGEL ONLINE: War der Trip nicht einfach ein besonders krasses Beispiel für die rüden Sitten in der Vertreter-Welt?

Oletzky: Nein, war er nicht! Ein Großteil der Mitarbeiter war genauso erschüttert wie Sie und ich.

SPIEGEL ONLINE: Die Reise wurde für besonders verkaufsstarke Mitarbeiter Ihres Strukturvertriebs organisiert. Diese streng hierarchischen Organisationen stehen schon lange als Drückerkolonnen in der Kritik. Warum haben Sie die Einheit noch immer nicht dichtgemacht?

Oletzky: Ich hätte es für falsch empfunden, nach dem Skandal auch die guten und ehrlichen Mitarbeiter rauszuwerfen.

SPIEGEL ONLINE: Also machen Sie einfach weiter wie vorher?

Oletzky: Nein, natürlich nicht. Wir haben die Akzente verändert. Es zählt nicht mehr so sehr, wie viel Verträge verkauft werden, sondern auch wie zufrieden die Kunden sind. Im Laufe des Jahres bekommen außerdem alle Berater eine Software, die sie durch den Beratungsprozess führt und beispielsweise automatisch feststellt, welche Zulagen für einen Kunden in Frage kommen.

SPIEGEL ONLINE: Gibt es das bisher nicht?

Oletzky: Nicht computerbasiert. Derzeit muss noch vieles händisch ausgefüllt werden.

SPIEGEL ONLINE: In der Politik mehren sich Stimmen, die genug haben von den etlichen Skandalen in Ihrer Branche und eine Art staatlich geführten, nicht gewinnorientierten Pensionsfonds oder Versicherer verlangen. Was halten Sie davon?

Oletzky: Ich glaube nicht, dass das die Vielfalt der Kundenwünsche abbilden könnte.

SPIEGEL ONLINE: Ziel der Riester-Reformen vor zehn Jahren war es, dass die private Altersvorsorge einen Teil der staatlichen Rente ersetzt. Mit dem Wissen von heute: Kann dieses Konzept noch funktionieren?