Autokäufer sind ein bisschen wie Trüffelhunde: Animiert von großzügigen Rabatten und begünstigt vom scharfen Wettbewerb machen sie Jagd auf das große Schnäppchen und feilschen auf Teufel komm raus. Kaum ein Handel geht ohne Internetrecherche, Preisvergleich und Rabattdiskussion über die Bühne. Besonders ausgeprägt ist die Suche nach dem besten Preis augenscheinlich beim Kauf eines Gebrauchtwagens, dessen vom Gutachter bestimmter Restwert allenfalls eine grobe Richtschnur für die anstehenden Verhandlungen ist.

Immer häufiger führt das Stöbern in Kleinanzeigen und Internetbörsen dabei nicht zum markengebundenen oder freien Händler um die Ecke, sondern zu einer Hand voll riesiger Gebrauchtwagendiscounter, bei denen allein die Masse das Geschäft bestimmt. Entweder als Tochterunternehmen großer Mietwagen- oder Leasinggesellschaften oder als freie Großhändler verkaufen sie Autos wie andere Fernseher und Waschmaschinen - und haben damit offensichtlich Erfolg. Denn ohne große Beratung, aber mit viel Transparenz und perfekter Logistik schlagen sie oft mehr Gebrauchte um, als manch eine Marke in Deutschland an Neuwagen auf die Straße bringt.

Einer der größten Händler dieser Art ist "dat Autohus" in Bockel, das im Niemandsland zwischen Bremen und Hamburg direkt an der A1 liegt. Auf einem Gelände von der Größe mehrerer Fußballplätze warten dort und bei der Filiale im nahe gelegenen Sittensen stets mehr als 2000 Gebrauchte vom Smart bis zur S-Klasse, vom Corsa bis zum Signum und vom Polo bis zum Phaeton auf den nächsten Besitzer. "Täglich bringen 12 bis 15 Sattelzüge 60 bis 80 Autos nach Bockel, die wir bei großen Leasinggesellschaften, Autovermietungen, Fuhrparkdienstleistern oder auch bei den Niederlassungen der Hersteller en gros einkaufen", sagt Vorstand Michael Tziatzios. Pro Jahr summiert sich das auf rund 15.000 Fahrzeuge, von denen etwa die Hälfte ins Ausland weiterverkauft werden. Der Rest geht in Deutschland etwa zu gleichen Teilen an Profis und Privatkunden.

Auto-Aufbereitung wie am Fließband

Diese Autos werden von den fast 80 Mitarbeitern beinahe wie am Fließband aufbereitet. Erst werden sie innen und außen gereinigt, dann geht es in eine große Logistikhalle, in der Aufkleber entfernt, Reifen gewechselt und kleinere Schäden repariert werden. Autos mit größeren Macken reicht dat Autohus gleich an andere Händler weiter, "damit wir jetzt keine Arbeit und später keinen Ärger haben", sagt Tziatzios. Danach wird für jedes Fahrzeug noch in der Halle ein unabhängiges Sachverständigen-Gutachten erstellt, in dem alle Mängel festgehalten sind. Außerdem werden vorsorglich Radios und Navigationssysteme ausgebaut, damit das Zubehör bei der Probefahrt keine Füße bekommt. Und damit man den Wagen draußen auf dem Hof später gleich wieder findet, erhält jedes Mobil einen Transponder, der mit einem GPS-System geortet werden kann.

Danach geht es in die Fotobox: Wie in einem überdimensionalen Passbildautomaten werden die Wagen dort automatisch aus mehreren Perspektiven abgelichtet und gemeinsam mit dem Gutachten und dem eingescannten Fahrzeugbrief auf die Homepage www.autohus.de gestellt. Spätestens 24 Stunden nachdem ein Gebrauchter in Bockel angekommen ist, so die Zielvorgabe des Chefs, steht er im Internet und draußen in der Ausstellung.

Effizient ist der Betrieb aber nicht nur hinter den Kulissen. Auch auf der riesigen Ausstellungsfläche müssen sich die Kunden mit einem ungewohnten und wenig emotionalen Einkaufserlebnis anfreunden. Eine ausgedehnte Beratung findet nicht statt, und über die Preise wird nicht diskutiert. Dafür aber kauft man in der Regel deutlich günstiger als von den Marktbeobachtern empfohlen. Beim Rundgang über das Gelände keimt der Gedanke: So oder so ähnlich würde es wohl aussehen, wenn Aldi oder Lidl ins Gebrauchtwagengeschäft einsteigen würden.

Keine lange Rede - hier geht es ums Geschäft

Statt auf langwierige Verkaufsgespräche setzt dat Autohus auf das Prinzip Selbstbedienung. Zwar arbeiten in Bockel acht Verkäufer, die insgesamt acht Sprachen sprechen. Doch weil im Schnitt alle Viertelstunde ein Auto verkauft wird, bleibt für viele Worte keine Zeit. Stattdessen muss sich der Kunde selbst schlau machen: entweder im Internet, oder im Gesamtkatalog, den es an der Information im reetgedeckten Bürogebäude gibt. Dort kann man alle wichtigen Daten noch einmal nachlesen und findet zudem die Fahrzeugnummer, zu der es beim Verkäufer den Schlüssel und eine Markierung auf dem Lageplan gibt. Sodann kann das Auto besichtigt und Probe gefahren werden - allerdings nur auf dem Gelände. Fahrten außerhalb des Firmenareals sind Tziatzios zu lang und zu riskant. Wer ein Problem hat, ruft von den blau lackierten Telefonzellen aus einen Techniker oder hilft sich selbst mit einem der vielen Batteriewagen, die zur Starthilfe bereit stehen.

Passt alles, wird wenig später der Kaufvertrag unterschrieben. Danach werden Fahrzeuge für Privatkunden noch einmal gründlich gewaschen, Luftdruck und Füllstände von Öl, Kühler und Bremsen werden geprüft, und das Radio wieder eingebaut. Auf Wunsch und gegen Aufpreis bietet dat Autohus noch Dienstleistungen vom Überführungskennzeichen über den detaillierten Zustandsbericht bis zur Gebrauchtwagengarantie und einer neuen HU/AU-Abnahme. "Aber selbst wer das alles möchte, ist bei uns in drei bis vier Stunden fertig", verspricht Tziatzios.

Doch dat Autohus ist nicht der einzige Gebrauchtwagenhändler, der auf Masse setzt und ganze Fahrzeugflotten auf dem Hof stehen hat. So betreibt etwa der Mietwagen-Magnat Sixt in München und Köln jeweils ein Autoland, das die ausrangierten Leih- und Leasingautos umschlägt. Und nur gut 100 Kilometer Luftlinie ostwärts von Bockel arbeitet nach einem ganz ähnlichen Prinzip der ALD Gebrauchtwagenplatz in Dorfmark (www.ald-gebrauchtwagen.de), über den pro Jahr bis zu 15.000 Leasingrückläufer von Marktführer ALD Automotive den Besitzer wechseln.

Auch Autohändler kaufen bei den Discountern

Aleksandar Amann, der Leiter des Gebrauchtwagenvertriebs, hat auf dem 45.000 Quadratmeter großen Gelände an der Autobahn A7 ständig rund 1200 gebrauchte Autos vorrätig. Und zwar nicht nur die üblichen Vertreter-Passats und Außendienst-Audis, sondern auch Kleinwagen, edle Cabrios und Sportwagen sowie immer häufiger auch Kleintransporter, die vor allem bei Kurierdiensten und Handwerkern als Liefer- oder Werkstattwagen beliebt sind.

Obwohl der Gebrauchtwagenplatz für alle offen steht, sind die Kunden in der Regel Profis. Nicht selten zum Beispiel stehen in Dormark Markenhändler auf der Matte, um die Segmentlücken im Programm ihres Herstellers aufzufüllen. So versorgt sich der Audi- oder BMW-Händler dort preiswert mit günstigen Polos oder Corsas. Und wer seinen Kunden sonst nur Kleinwagen bieten kann, der kommt in Dormark auch leicht an große Limousinen oder Kombis.