Eigentlich hatte der Mitarbeiter alle Argumente auf seiner Seite: einen neuen Kunden an Land gezogen, den Ertrag gesteigert, das Team erfolgreich geleitet. Jetzt saß er beim Chef, Gehaltsgespräch. Doch mitten im Gespräch stand sein Vorgesetzter plötzlich auf und sagte: Tut mir leid, dafür habe ich heute den Kopf nicht frei. Chance vertan, falsches Timing.

Nichts ist schwieriger als den richtigen Zeitpunkt zu finden. Wer über Geld spricht, sollte vorher ausloten, wie die Stimmung in der Chefetage ist. Und die kann schnell kippen. Da muss nicht erst ein wichtiger Kunde abspringen. Manchmal reicht es schon, wenn der Chef sich über einen kritischen Artikel in der Zeitung ärgert oder eine schwierige Entscheidung ansteht. Doch oft ist es noch banaler: Der Vorgesetzte ist hektisch, weil das Wochenende naht oder er abends pünktlich nach Hause will. Für Mitarbeiter heißt das: Je schlechter die Laune des Chefs, umso geringer die Chance auf mehr Geld.

"Gehaltsverhandlungen sind der Horror", sagt der Berliner Karriereberater Jürgen Hesse. Doch wer nicht als Schlusslicht auf der Gehaltsliste enden will, kommt um ein Gespräch mit dem Chef nicht herum. In der Regel findet es alle 18 Monate bis zwei Jahre statt. Sinnvoll ist es allerdings nur, wenn der Mitarbeiter in dieser Zeit seine Leistung gesteigert hat, erklärt Gehaltsspezialist Martin Wehrle. Wer lediglich Dienst nach Vorschrift schiebe, könne sich Zeit und Nerven sparen. Sieben Argumente, wie man den Chef am besten überzeugt.

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch?

Im Frühjahr, so Hesse. Dann weiß der Chef, welche Ziele er erfüllen muss und in welchem finanziellen Spielraum er sich bewegen kann. Da die meisten Kollegen bereits am Ende des Jahres nach mehr Geld gefragt haben, stehen die Chancen gut, nicht einfach in der Masse abgefertigt zu werden.

• Welche Tage sind ungünstig für ein Gespräch?

"Schön, Sie zu sehen..." "Wie geht es Ihnen?..." - Am Anfang steht Small Talk. "Man muss den Löwen in Stimmung bringen", empfiehlt Hesse. Er rät davon ab, Gehaltsgespräche auf einen Montagvormittag oder Freitagnachmittag zu legen. "Mitarbeiter sollten sich fragen, an welchen Tagen und zu welchen Zeiten der Chef am besten ansprechbar ist", so Wehrle.

• Welche Argumente ziehen am besten?

Nur Fakten zählen: Chefs wollen wissen, ob Beschäftigte Geld eingespart oder zusätzliches Geld gebracht haben. Haben sie vielleicht mehr Verantwortung übernommen, mehr Arbeit bewältigt, bessere Ergebnisse erzielt? Mitarbeiter sollten auf jeden Fall die Vorteile ihrer Arbeit für die Firma betonen. "Wer auf der Leistungsseite der Waage nachgelegt hat, bringt die Firma auf der Gehaltsseite in Zugzwang", erklärt Wehrle.

• Welche Themen gehören nicht in ein Gehaltsgespräch?

Drei Fallstricke sollten Arbeitnehmer vermeiden: Jammern, dass alles teurer geworden ist, sich mit anderen vergleichen und dem Chef drohen. Höhere Mieten oder gestiegene Lebenshaltungskosten seien kein Grund für eine Gehaltserhöhung, so Hesse. Und auch ein Vergleich mit dem Kollegen Meier könnte nach hinten losgehen. "Chefs hassen es, wenn sich Mitarbeiter über Gehälter austauschen." Und auf die Drohung "Dann gehe ich eben", könnte die Antwort kommen: Dann gehen Sie doch. "Das grenzt an Nötigung", erklärt Hesse.

• Welche Argumente ziehen am besten?

"Man muss immer etwas höher pokern, um zu bekommen, was man will. Aber nicht so hoch, dass der Chef verärgert ist", rät Hesse. Eine gute Größe sei eine Erhöhung etwa um drei Prozent des Bruttojahresgehalts. Alles jenseits der fünf Prozent sei hingegen unwahrscheinlich. Größere Sprünge könnten Beschäftigte nur beim Wechsel des Arbeitgebers machen.

• Was ist, wenn der Chef nicht mehr Geld rausrückt?

"Es gibt eine Reihe anderer Dinge, die der Chef seinem Angestellten zugutekommen lassen kann, ohne dass der Fiskus zuschlägt", sagt Isabel Klocke. Sie ist Abteilungsleiterin Steuerrecht und Steuerpolitik beim Bund der Steuerzahler in Berlin. Ein Dienstwagen oder ein Smartphone gehören zu den steuerfreien Zuwendungen. Sachzuwendungen wie Benzin- oder Essensgutscheine sind bis 44 Euro pro Monat steuerfrei. Einige Firmen zahlen einen Zuschuss zur Kinderbetreuung. Auch Privilegien wie Seminare, Fortbildungen und längere Urlaubszeiten vermitteln dem Angestellten die Wertschätzung der Firma.