Alljährlich im März strömen Reiseprofis, diesmal sind es mehr als 20 000, zum großen Basar unterm Funkturm in Berlin. Bis Freitag dieser Woche dauert die 19. Internationale Tourismus-Börse (Branchenhäme: »Internationale Trinker-Börse"), abgekürzt ITB.

Die Anwesenheit von Topmanagern der Ferienbranche nutzt eine West-Berliner Behörde: Das Bundeskartellamt bestellte einige der Herren, zwischen Sektfrühstück und Dämmerschoppen, zu einer dringenden Besprechung. Thema: die angestrebte Fusion des zweitgrößten deutschen Reiseveranstalters NUR Touristic (Neckermann Reisen, Gut Reisen, Terramar) mit dem Branchendritten ITS (Kauthof Reisen, Hertie Reisen).

Die Beamten des Kartellamts wollen die Meinung möglichst vieler Konkurrenten hören, bevor sie, spätestens Mitte Juni, über den geplanten Zusammenschluß der kranken Karstadt-Tochter NUR (Umsatz 1983/84: 1,13 Milliarden Mark; 1,06 Millionen Kunden) mit dem kerngesunden Kaufhof-Sproß (Umsatz 1983/84: 442 Millionen Mark; 522 000 Kunden) entscheiden.

Allein dem Vortrag der beiden Konzernchefs Walter Deuss (Karstadt) und Friedrich Rösch (Kaufhof) mögen die Kartellwächter offensichtlich nicht vertrauen. Die hatten, am Montag vorletzter Woche, den Beamten ein drei Tage zuvor verfaßtes 51-Seiten-Papier präsentiert, in dem die »Beweggründe« der Wunschehe (51 Prozent Karstadt / 49 Prozent Kaufhof) erläutert werden.

Ohne den Zusammenschluß, so das Memorandum, sei ein Fortbestehen von NUR Touristic kaum noch denkbar. Zu »übermächtig« sei der Branchenerste TUI (Touropa, Scharnow, Hummel; Umsatz 1983/84: 2,43 Milliarden Mark; 2,24 Millionen Kunden). TUI hatte seinen Gesellschaftern, darunter Horten, Hapag-Lloyd, Deutsche Bundesbahn und Springer-Verlag, im Geschäftsjahr 1983/84 rund 40 Millionen Mark, im Jahr zuvor 50 Millionen Mark Gewinne vorzeigen können.

Für den Fall, daß die Fusionspläne scheitern, prophezeiten Deuss und Rösch Schlimmes: Dann müsse NUR wohl »aus dem Markt« verschwinden oder könne allenfalls noch als unbedeutender Regionalveranstalter am Leben erhalten werden. Aus eigener Kraft, heißt es in der Begründung des Fusionsantrags, werde sich das Unternehmen nicht länger bundesweit behaupten können.

Wahr ist, daß NUR schon seit 1979 mit Schlagseite durch den Reisemarkt schlingert. In den letzten fünf Jahren häuften sich Verluste in Höhe von mindestens 114 Millionen Mark an. Kein anderes deutsches Touristikunternehmen mußte innerhalb so kurzer Zeit so viele Schlappen hinnehmen wie der 1963 von Josef Neckermann gegründete, 1976 von Karstadt übernommene Reiseveranstalter mit Sitz in Frankfurt.

Nahezu konzeptionslos und ohne Gespür für die Wünsche der Kunden rutschte der Reiseriese in die Miesen. Von »Mismanagement in Frankfurt und Essen« sprechen die NUR-Betriebsräte Detlef Balcerowski und Bernd Rederer: »Weder die Mitarbeiter noch der Markt sind schuld« - andere Reiseveranstalter erzielten gute Ergebnisse.

Dem Vorwurf haben die NUR-Chefs kaum etwas entgegenzusetzen. Das Management produzierte, einmalig in der Branche, Flops gleich serienweise: *___Das von Karstadt verordnete »Trading up« ____(Karstadt-Vorstand Karl Laschet: »Bei euch fehlt oben ____noch etwas im Programm") endete als Katastrophe: ____Innerhalb von fünf Jahren gingen 250 000 Reisende ____verloren, weil die Kundschaft mit überteuerten ____Angeboten verschreckt wurde. *___NURs zweiter Versuch, in den Kreis der Edelmarken ____vorzustoßen (mit der Marke »Jetours"), mißglückte ____ebenso - nach 36 Monaten wurde die Marke wieder vom ____Markt genommen. *___Auf dem lukrativen Sektor Fernflugreisen, bis Mitte der ____70er Jahre zur Hälfte von NUR beherrscht, mußte sich ____die Firma 1984 mit einem Marktanteil von nur noch gut ____20 Prozent begnügen. *___Ein dringend benötigtes neues EDV-System ("EDV 2000"), ____von Laschet bereits für 1982 angekündigt, ist noch ____immer nicht installiert. Die Folge: überflüssige ____Ausgaben in Millionenhöhe. *___Riskante Währungsspekulationen führten allein im ____Geschäftsjahr 1983/ 84 zu 27 Millionen Mark Verlusten - ____die Geschäftsführung hatte den Kurs der spanischen ____Peseta viel zu niedrig kalkuliert.

Die Pannen-Politik der NUR-Manager Rolf Pagnia, Hermann Kratz und Dieter Mussler führte dazu, daß das Unternehmen zeitweilig in sämtlichen Sparten (Ausnahme: Flugreisen im Nahbereich) Geld verlor. Was immer das glücklose Triumvirat an der Firmenspitze anpackte, entpuppte sich als Desaster - die Kreuzfahrten ebenso wie Bus- und Bahnreisen, die Programme für Auto-Touristen oder die Angebote für Cluburlauber in den Aldiana-Feriendörfern. »Was muß eigentlich noch passieren«, wurde in der Betriebsratszeitung gefragt, »damit diese Geschäftsführung ihren Hut nimmt?«

Eigentümer Karstadt, dessen Aktionäre zweistellige Dividenden (1983: 14 Prozent) gewohnt sind, will nun offenbar die Notbremse ziehen. Der Konzern, erklärte Vorstandssprecher Deuss den Kartellbeamten in Berlin, sei »nicht länger bereit, Verluste zu tragen«. Die Fusion mit dem bisherigen Konkurrenten ITS (Gewinn 1983/84: fünf Millionen Mark, 1982/83: elf Millionen Mark) sei daher die letzte Möglichkeit, die Firma zu retten. Zumindest unter Berücksichtigung der »Abwägungsklausel«, gab Deuss zu bedenken, müsse das Amt den Antrag genehmigen, auch wenn nicht alle Zweifel an der Notwendigkeit der Fusion ausgeräumt werden könnten.

Was Kaufhaus-Manager Deuss in Berlin nur beiläufig erwähnte: Ein detailliert ausgeklügeltes Sanierungskonzept der Unternehmensberatung McKinsey liegt daheim in Essen längst in der Schublade. Das gut einhundert Seiten starke Strategiepapier hatten die professionellen Trouble shooter dem Karstadt-Vorstand bereits im Oktober letzten Jahres abgeliefert, nachdem sie fast sechs Monate lang nach Fehlern in der Frankfurter NUR-Zentrale geforscht hatten.

McKinseys »Programm zur kurzfristigen Verbesserung des Ergebnisses und zur langfristigen Ausrichtung am Markt« könnte auch den Berliner Kartellamtsbeamten zu denken geben. Zwar werden penibel alle Fehler aufgelistet, zugleich aber auch geeignete Gegenmaßnahmen erörtert. Fazit des Papiers: NUR Touristic ist durchaus sanierungsfähig, aus eigener Kraft und noch nicht einmal mit allzu großem Aufwand.

Um gravierende Fehler der NUR-Geschäftsleitung zu korrigieren, sei allerdings eine Reihe von Kursänderungen dringend nötig. Nur wenn schleunigst Ballast abgeworfen wird, könne das Unternehmen wieder gesunden.

So fordern die McKinsey-Spezialisten einen »Rückzug aus dem Großveranstaltergeschäft _(Mit Karstadt-Direktor Horst Arnold (r.). )

in der heutigen Form« im Bereich der Fernflugreisen sowie die »Aufgabe des Geschäftes als Veranstalter von Busreisen«. Zudem müßten »nicht sanierbare« Aldiana-Clubs geschlossen oder veräußert werden.

Auch der Konzern selbst müsse sich in Zukunft intensiver um sein Touristik-Anhängsel kümmern: In den 98 deutschen Karstadt-Reisebüros wurden früher fast ausschließlich NUR-Offerten verkauft, jetzt stammen nur noch gut zwei Drittel aller in den Kaufhäusern gebuchten Reisen aus den Katalogen der hauseigenen Ferienmacher. Auf diese Weise werde ein mögliches Umsatzplus von 34 Millionen Mark verschenkt, analysierte das McKinsey-Team.

Würden alle Sanierungsvorschläge umgesetzt, ließe sich das Ergebnis um bis zu 55 Millionen Mark verbessern, lautet die McKinsey-Prognose. Schon im Geschäftsjahr 1985/86 seien Gewinne bis zu 25 Millionen Mark möglich. »Eine gute Guideline«, lobte NUR-Geschäftsführer Pagnia die Vorschläge der Unternehmensberater, da mache ihm sogar »die Sanierung trotz allem Spaß«. Auch Geschäftsführer Kratz hält auf dieser Basis NUR für »sanierungsfähig«.

Eine für die gesamte Touristikbranche heikle Forderung von McKinsey, die zur Wiederbelebung der angeschlagenen NUR jedoch unvermeidlich wäre, möchten die Geschäftsführer am liebsten so lange wie möglich totschweigen. Mehrmals dementierten sie Gerüchte, NUR wolle künftig verstärkt an den Reisebüros vorbei verkaufen.

Gleich nach Bekanntwerden der Fusionspläne protestierte der Deutsche Reisebüro-Verband, die Meldung habe unter den Mitgliedern »Sorge ausgelöst«, weil durch den Zusammenschluß »viele Reisebüros eine Veränderung der bestehenden Vertriebsstruktur zu ihren Lasten befürchten«.

Die Sorge ist berechtigt: Auch die McKinsey-Prüfer kamen zu dem Schluß, der Verkauf von NUR-Offerten über Reisebüros sei wirtschaftlich unbefriedigend. Sie empfehlen einträglichere Absatzwege, beispielsweise die »fallweise Wiedereinführung der Direktbuchungsmöglichkeit«. Und wenn es sich schon nicht vermeiden läßt, daß andere mitverdienen, dann könnten aber auch »Ikea und Buchklubs für NUR hochinteressante Vertriebskanäle sein«. Auch »große Verbrauchermärkte und Selbstbedienungs-Warenhäuser« kämen als »potentielle Absatzmittler« in Betracht.

Da trifft es sich gut, daß der Wunschpartner ITS einige der für NUR bislang verschlossenen Vertriebswege seit Jahren gut im Griff hat. Neben den 170 konzerneigenen Reisebüros in Kaufhof- und Hertie-Warenhäusern bieten lediglich 500 Reisebüros ITS-Urlaub an. Ein Großteil des Umsatzes wird dagegen schon lange am Fachhandel vorbei erwirtschaftet, etwa über 170 ADAC-Geschäftsstellen oder die rund 6000 Lotto- und Toto-Lädchen, die neben Zigaretten und Zeitschriften stets auch einige Vierfarb-Reisekataloge bereithalten.

Lukrativ für NUR wären vor allem die 320 ITS-Buchungsstellen in Selbstbedienungsläden, darunter Einkaufshallen von Allkauf, Co op, Massa und Kaufhof-Aktionär Metro.

Doch einstweilen ist zweifelhaft, ob die beiden Fusions-Anwärter ihre Besitzstände zusammentun dürfen. Obwohl sie bis zum Wochenende Details aus der McKinsey-Studie nicht kannten, tendierten die Fachleute des Bundeskartellamts im Fusionskontrollverfahren eher zu einer Ablehnung.

Auch ITS-Angestellte murren. Viele fürchten um ihren Arbeitsplatz und mögen nicht recht einsehen, warum ihre seit Jahren erfolgreiche Firma mit einem Sanierungsfall belastet werden sollte. »Warum sollten wir danach streben«, gibt ITS-Betriebsratvorsitzende Karola Pleßmann die Stimmung der Belegschaft wieder, »uns mit einem verlustreichen Unternehmen zusammenzutun?«

ITS-Chef Paul Scholz, in der Branche als aggressiver Praktiker mit Weitblick geachtet, erwartet nach einem Zusammenschluß nicht nur Vorteile: »Man kann nicht einfach Umsätze und Buchungszahlen beider Firmen zusammenzählen und von dieser Basis aus auf Zuwachs hoffen.« Scholz fürchtet den bei jeder Fusion unvermeidlichen Kannibalisierungseffekt. »Da muß man sicher ''ne Ecke wegdenken.«

Doch der ITS-Lenker sieht an dem Plan auch positive Seiten. »Wem kann schon daran liegen«, so seine rhetorische Frage in Richtung Kartellamt, »daß nur noch Hinkende und Kranke im Markt rumlaufen?« Für Insider steht fest, daß Scholz ein geeigneter Chef für den neuen Großveranstalter wäre, der - falls die Fusion zustande käme - einen Anteil am Pauschalreisemarkt von rund 17 Prozent hätte, weniger als die TUI (24 Prozent), aber weit mehr als der Branchenvierte Deutsches Reisebüro (3,6 Prozent).