An seinem Messestand verschenkt er Spielgeld. Aber die vier Millionen Mark Risikokapital ­ in Jungunternehmer-Sprache "Venture Capital" ­, die Stefan Schmahl, 28, gerade für sein Startup-Unternehmen akquiriert hat, sind harte Währung. Nach dem BWL-Studienabschluss im vergangenen Jahr an der Uni Hamburg haben er und seine drei Partner über Weihnachten die Geschäftsidee von Cyquest entwickelt: Gewinnspiele im Internet, für deren Lösung die Spieler Informationen von Werbeseiten brauchen. So kommt die Werbung zum Surfer und die junge Firma zu Geld.

Einige Stände weiter auf der Berliner Fachmesse Internet World  mühen sich diejenigen ab, die noch auf der Suche nach einem risikobereiten Finanzier sind. "Tut mir Leid, ich fürchte, diese Idee würde nicht zu unserem Portfolio passen. Viel Erfolg noch." Michael Wehrheim vom Venture-Capital-Geber IVC ist freundlich, verbindlich ­ und nicht zu erweichen, wenn er seine Absagen formuliert. Für die meisten der mehr oder weniger jungen Möchtegern-Unternehmer, die bei der Veranstaltung im Mai ihre Mappen zeigen und Ideen vortragen, ist schon bei ihm ganz vorn am Messestand Schluss.

Wer nach hinten zu Vorstand Bernd Schnell durchdringt, kommt selten frisch von der Uni.

Bewerber ohne Erfahrung als Unternehmer haben es schwer. "Unser Fokus liegt auf einem starken Management-Team", sagt Schnell. "Absolventen ohne Berufserfahrung müssen da schon echte Highflyer sein. Mittelmaß bringt uns nichts."

Und doch gibt es sie ­ Uni-Abgänger, die trotz solcher Konkurrenz die Kapitalgeber von sich und ihrem Konzept überzeugen.

"Uns wurde bescheinigt, dass wir ein absolut viel versprechendes Start-up sind", strahlt Christina Schulte-Hermann, 25, von eCollect. Ähnlich wie Cyquest handelt die Firma mit Aufmerksamkeit und Kundenbindung im Netz: Nutzer, die bereit sind, E-Mails oder SMS mit Werbung zu empfangen, werden mit Sammelpunkten belohnt. Auch beim Online-Shopping oder für das Ausfüllen von Fragebögen gibt es die so genannten "eBuxx". Anreiz zum Sammeln sind Prämien vom Feuerzeug bis zum Auto, gegen die die Punkte eingetauscht werden können.

Christina ist Juristin mit erstem Staatsexamen, vor allem aber ein Verkaufstalent. Mit ihr im Gründerteam sind zwei BWLer und ein Informatiker ­ eine Mischung von Qualifikationen, wie Kapitalgeber sie gern sehen. Die unterschiedlichen Charaktere sollten sich auch gegenseitig gut ergänzen, meint Christina, damit 14 bis 16 Stunden täglicher Zusammenarbeit funktionieren. "Bei uns passt es ganz gut: Zwei sind eher impulsiv und kreativ, die anderen beiden sorgen für korrekte Zahlen."

Die Verhandlungen mit Risikokapitalfirmen gleichen Bewerbungsgesprächen, denn auch die Finanziers suchen in erster Linie nach überzeugenden Persönlichkeiten. Schließlich sollen diese ein rasantes Unternehmenswachstum im Griff behalten und die Verantwortung tragen für viele Mitarbeiter und viel Geld.

"Es hilft uns wohl, dass drei von uns aus Unternehmerfamilien kommen", meint Christina. "Wir arbeiten supersparsam, ich achte sogar darauf, dass wir hier auf der Messe nicht zu viele Bleistifte verschenken."

Auch eCollect hat mit seinem Team und seinem Konzept inzwischen einen Investor überzeugt, aber Name und Summe verschweigen die Münchner Gründer noch diskret: "Es laufen noch die letzten Verhandlungen."

Wo zunehmend professionelle Management-Fähigkeiten von den Gründerteams erwartet werden, wird eines sowieso vorausgesetzt: dass die Idee ein echter "Killer" ist. Es reicht meist nicht mehr, etwas schnell genug aus den USA abzukupfern, was es in Deutschland noch nicht gibt. Wichtigstes Merkmal einer guten Idee ist die realistische Perspektive, dass damit auch tatsächlich bald Geld verdient werden kann.

Die Cyquest-Gründer mit ihren Spielgeld-Scheinen erwarten, schon im nächsten Jahr Gewinne zu erwirtschaften. Nötig dafür sind viele mitspielende Surfer, beim "Millionenspiel" ab diesem Sommer hofft Stefan Schmahl auf 100 000 Interessierte. Das Geld kommt dann von den beteiligten Firmen, die Cyquest für die hergestellten Kontakte bezahlen.

Die Spieler werden außerdem mit maßgeschneiderten Konsumangeboten versorgt, und wenn sie dabei zugreifen, bekommt Cyquest Provisionen. "Das ist eine alternative Werbeform mit hoher Akzeptanz", schildert Stefan routiniert die Vorzüge des Modells, "wir bieten den Firmen Web-basierte Marketing-Intelligenz."

Das Marketing in eigener Sache muss als Erstes beherrscht werden, um Messlatten zu überspringen, wie sie Bart Markus vom Venture-Capital-Geber Wellington Partners an Geschäftsideen anlegt: "Absolvententeams nehmen wir nur, wenn sie eine wirklich ausgezeichnete Idee haben, mit einem echten USP." Diesen Unique Selling Point, der die Einzigartigkeit des eigenen, bahnbrechenden Unternehmens ausmacht, können erfolgreiche Startup-Gründer jederzeit wortreich erklären ­ auf einer Messe wie der Internet World wenn es sein muss auch zigmal am Tag.

Patrick Uhlmann, 26, von der KinderCampus AG ist ein Virtuose in dieser Form der Eigenwerbung. Kein Wunder, so oft wie er das Konzept einer "qualitativ hochwertigen Online-Welt für Kinder" schon erläutert hat.

Zunächst hatte der St. Gallener BWL-Absolvent mit seinen vier Mitgründern elf namhafte "Business Angels" als Unterstützer gewonnen, erfahrene Manager mit guten Kontakten. Inzwischen hat das Team auch die Berliner Risikokapitalfirma econa davon überzeugt, sich mit einem Millionenbetrag zu beteiligen. Jetzt steht "www.KinderCampus.de" kurz vor dem Start ins Netz, 18 feste Mitarbeiter arbeiten auf 110 Quadratmetern in Berlin-Friedrichshain. Zum 1. Juli ziehen sie in eine 500 Quadratmeter große Fabriketage, ihr drittes Büro innerhalb eines halben Jahres.

Patrick rät Kapital suchenden Gründern, sich die Venture-Capital-Firmen genau anzusehen und andere Gründer nach ihren Erfahrungen mit ihnen auszufragen. "Ungefähr fünf Firmen sollte man dann sein Konzept präsentieren, und zwar denen, die sich im entsprechenden Bereich auskennen und Erfahrung haben ­ und die einem sympathisch erscheinen."

"Hart sein" sollten Newcomer bei den Verhandlungen über den Wert des Unternehmens, empfiehlt Patrick, "die sind es nämlich auch". Alle Risikokapitalgeber wollen Firmenanteile für ihre Investition, meist einen zweistelligen Prozentsatz.

Das große Ziel fast aller Start-ups ist nach wie vor die Börse. Auch wenn bei der derzeitigen Stimmung am Neuen Markt kaum eine junge AG einen Termin dafür nennen mag. Der Börsengang soll nach dem Start- und dem Risikokapital das ganz große Geld in die Firmenkasse spülen ­ und ins Portemonnaie der Gründer selbst, die anfangs meist die Mehrheit der Firmenanteile behalten.

Wer für den Börsengang keinen erfahrenen Geldgeber findet oder für dessen Hilfe nicht mit der Abgabe von Anteilen und Kontrolle bezahlen will, für den gibt es auch Alternativen: zum Beispiel, sich erst einmal bei der eigenen Surfer-Kundschaft um Kapital zu bemühen.

So hat der Augsburger Diplom-Ökonom Oliver Duempe, 29, über die Internet-Handelsplattform "Trade Cross" einfach einen Teil seiner virtuellen Stadt "4students.de" an die eigene Community und andere Internet-Nutzer verkauft: Studenten, die auf den Seiten chatten und sich austauschen. 1,7 Millionen Euro kamen bei dieser Aktion zusammen.