Nachdem ihm die Post hintereinander

ein Jo-Jo, ein Maßband, mancherlei anderen Schnickschnack und schließlich eine frische Nelke in die Wohnung spediert hatte, diktierte Dr. Karl Mannzen, Staatssekretär im niedersächsischen Justizministerium, einen kurzen Dankesbrief an den Absender. Kernsatz: »Ich habe mich entschlossen entsprechend Ihrem Rat in Zukunft diesen Süßstoff regelmäßig zu benutzen.«

Tatsächlich hatte sich unter den Jux -Sendungen auch ein Glasstreuer mit Süßstoff befunden, der dem hohen Beamten neckisch empfohlen wurde: »Mit Süssette kann man süßen ohne zu büßen.« Oder: »Denken Sie an die Gewichtstabelle und probieren Sie Süssette.«

Als Absender zeichnete die Kauvit-Süßwaren GmbH in München, deren Geschäftsführer Georg Karsolky, 56, vergangenes Jahr ins Meditieren geraten war. Denn: »Einen neuen Süßstoff auf den Markt zu bringen, ist alles andere als einfach.«

Dabei mangelt es Karsolky durchaus nicht an Erfahrungen im Süßstoffverkauf. Seine Kauvit ist eine Tochter der Chemischen Fabrik von Heyden AG,in deren Programm die Herstellung von Benzoesäuresulfimid, bekannt als Saccharin, eine bedeutende Rolle spielt. Hauptaufgabe der Kauvit ist der Vertrieb des Heyden-Saccharins.

Der Süßstoff, 1879 durch Zufall entdeckt, war in zuckerarmen Kriegszeiten immer begehrt. So wurden 1943 im deutschen Reichsgebiet 490 Tonnen Saccharin verbraucht; das entsprach rund 220 000 Tonnen Zucker, da das Kunstprodukt etwa 450 mal so stark süßt.

Auch im Frieden gibt es Abnehmer, die etwa in Westdeutschland jährlich rund 70 Tonnen verbrauchen. Saccharin-Kunden sind vor allem Brausefabrikanten und Arzneimittelhersteller sowie Diabetiker und sparsame Hausfrauen; der Stoff süßt billiger als Zucker. In jedem zehnten westdeutschen Haushalt, so ermittelte die Heyden AG, wird Saccharin verwendet.

Das Erzeugnis könnte auch, da es im Gegensatz zum Zucker keine Kalorien enthält, die Wohlstandswülste der Bundesbürger reduzieren helfen. Aber die ser Chance, populär zu werden, steht ein Nachteil des Produkts im Wege: Es hat einen störenden Eigengeschmack.

Amerikanische Chemiker hatten indes schon bald nach dem Krieg ein weißes, kristallinisches Pulver mit der Formel Cyclohexylsulfamat entdeckt, das süßt, ohne sich durch eigenes Aroma bemerkbar zu machen. Überdies hat es nur die 35fache Potenz des Zuckers, so daß die Gefahr einer Überdosis geringer ist als bei Saccharin.

Unter der Abkürzung Cyclamat kam es in den amerikanischen Handel und wurde bei den gewichtsbewußten US -Bürgern rasch beliebt.

In Westdeutschland interessierte sich die Chemische Fabrik von Heyden als erste für das Produkt. Heyden-Tests ergaben: Zahlreiche Hausfrauen, denen eine Tasse Kaffee serviert wurde, merkten nicht, daß mit Cyclamat statt mit Zucker gesüßt worden war.

Das Bonner Gesundheitsministerium ließ 1963 den neuen Süßstoff zum Handel zu, und Heydens Vertriebstochter Kauvit begann den Markt für die Novität, die Süssette getauft wurde, zu erkunden. Es zeigte sich, daß Heydens Süssette, in Tabletten- und Pulverform angeboten, Heydens Saccharin nicht auszustechen vermochte.

Kauvit ermittelte, daß daran nicht etwa der Preis schuld war, obwohl Süssette rund 80 Prozent teurer süßt als Zucker. Die Marktforscher konstatierten vielmehr, daß Süßstoff in Deutschland ganz allgemein psychologische Widerstände weckt; er ruft Erinnerungen an Krieg und Schwarzmarkt hervor. Kauvits Karsolky: »Mit den üblichen Werbemethoden kamen wir nicht richtig durch.«

Karsolky engagierte den Münchner Werbeberater Lothar Wegmann, 31, und gemeinsam beschlossen sie, dem verschmähten Produkt ein neues Image zu verschaffen: »Gezielt oben anfangen, damit es nach unten durchsickert.«

Ein Adressenverlag lieferte die Anschriften von über 16 000 »meinungsbildenden« Angehörigen der »Kaufkraft-Klasse 1« in Düsseldorf (2400), Hamburg (5523), Hannover (2669), Köln (2500) und Stuttgart (3275). Kauvit setzte pro »Meinungsbilder« über vier Mark an, ersann sechs Brieftexte für jeden Haushalt und bestellte allerlei Krimskrams ("Jo-Jo ... das faszinierende kleine Spielchen aus dem Fernen Osten wird Ihnen Spaß machen« - »Das Maßband ... darüber lächeln, Umfang messen, in das Nähkästchen legen, verschenken").

Ende November ging das erste Kauvit-Schreiben hinaus, Mitte,Januar das letzte. Es war adressiert an die »Meinungsbilder«-Gattin: »... Ihnen gebührt der Blumenstrauß. Und darum wollen wir Ihnen wenigstens eine Blume schicken.« Es war eine in Karton und Cellophanhülle verpackte Nelke, aus dem Badenschen per Lastwagen an den Bestimmungsort transportiert und dort der Post übergeben.

Das Gewächs (Ladenpreis: 1,20 Mark; Karsolky: »Im Großeinkauf natürlich billiger") löste Reaktionen aus, wie sie Werbeaktionen gemeinhin nicht verursachen. Bankdirektoren, Industrielle, Chefärzte, Freiberufliche und hohe Beamte bedankten sich lebhaft. Hamburgs Finanzsenator Professor Dr. Herbert Weichmann zeigte sich an der Zusammensetzung von Süssette interessiert.