An das Mikrophon im großen Saal des Sauerland-Hotels Haus Ennepetal trat Hans Werner Kloster und zupfte mit der linken Hand aus der Brusttasche seines Anzugs eine Nudel. Dann verkündete er triumphierend: »Das ist Shipli, die Nudel mit dem neuen Dreh.«

Eine ganze Kompanie Verkäufer der Nudelfirma Birkel, 115 Mann, ahmte den Vorsprecher nach. Vor jedem lag ein aufgeschlagenes Drehbuch, das Worte und Gesten akkurat vorschrieb. Birkels Außendienst probte das sogenannte Verkaufsgespräch für ein neues Produkt:

Fiktiven Einzelhändlern übergab die Saal-Truppe im Haus Ennepetal Kochproben und bat höflich im Chor: »Bitte probieren Sie noch heute den köstlichen Geschmack.« Auf Kommando streckten die 115 Kloster-Schüler ihre rechten Hände nach rechts und erklärten: »Ihr Großhändler hält eine begrenzte Anzahl Sonderkartons für Sie bereit.«

Am Schluß der Trainingsstunde hielten alle Teilnehmer des Birkel-Kurses -genau wie Vorturner Kloster und sein Drehbuch es zeigten -- Rotstifte zwischen den Fingern und drängten mit dem Ruf: »Bitte notieren Sie es sich deshalb rot für Ihre Bestellung!« an imaginäre Ladentheken.

Mit dem Nudel-Sing-Out 66 im Sauerland schulte die Firma Birkel im Spätsommer vergangenen Jahres ihre Verkäufer von Nudeln der herkömmlichen Sorte mit vier Eiern pro Kilogramm auf die »Europa-Nudel Shipli« mit nur drei Eiern um. Noch ehe die Werbung in Illustrierten, Funk und Fernsehen anrollte, probte die Verkäuferkompanie im Hotel den Angriff auf den Einzelhandel, bis die Birkel-Burschen vor Verkaufslust zitterten.

Sie übten vor allem. Widerstand schnell zu brechen. Verkaufstaktiker Kloster hatte sieben Argumente gegen die Drei-Eier-Nudel gefunden und bleute seinen Schülern sieben Gegenargumente ein. Der Haupteinwand »Da sind ja nur drei Eier drin!« wurde weggefegt: Die neue Nudel sei »genau das richtige Maß für den europäischen Markt«, auf dem vier Eier im Nudel-Kilo unbekannt seien.

Birkeis Verkäufern wurde im Sauerland ein Nachhilfeunterricht zuteil, den immer mehr der 2000 westdeutschen Markenartikel-Firmen einführen, seit der Konjunkturaufschwung nachläßt und das Verkaufen schwieriger geworden ist. Hans Werner Kloster konnte bereits mit anderen freiberuflichen Absatzspezialisten einen »Bund Deutscher Verkaufsförderer/Verkaufstrainer« gründen, dessen Präsident er wurde.

»So wie Birkel«, berichtet Kloster, »trainieren heute fast alle Markenfirmen ihre Vertreter. Selbst die Investitionsgüter-Industrie hat begriffen, daß sie ihre Verkäufer fördern muß, wenn sie ihren Verkauf fördern will.«

Die Methoden sind der amerikanischen sales promotion (Verkaufsförderung) entlehnt und -setzten sich auch zuerst in Branchen durch, in denen US-Firmen größere Anteile am deutschen Markt für sich herausschlagen konnten.

Die deutsche Tochter des internationalen Büromaschinen-Konzerns IBM zum Beispiel richtete 1962 an ihrem Firmensitz in Sindelfingen eine eigene Verkaufsschule ein. Vier IBM-Verkaufstrainer unterrichten dort jeweils mehrere Wochen 180 Vertreter. Die Schüler sind während der Zeit in dem zwölfstöckigen IBM-Hotel untergebracht. Die gleichfalls amerikanische Firma 3 M holt ihr Verkaufspersonal drei- bis viermal im Jahr zu Kurzlehrgängen in Düsseldorfer Hotels zusammen.

Zur gleichen Zeit ließen sich amerikanische Spezialfirmen wie E. F. McDonald in Frankfurt nieder, um den zurückgebliebenen deutschen Bossen erprobte Kniffe der Absatzförderung zu verkaufen. Sie brachten die Parole mit, ein guter Verkäufer müsse in der Lage sein, einem Bauern, der nur eine Kuh im Stall hat, zwei Melkmaschinen anzudrehen und dafür die Kuh als Anzahlung mitzunehmen.

Die amerikanischen Rauhreiter-Methoden des Verkaufs wurden von deutschen Marktexperten für den Gebrauch in der Bundesrepublik etwas gemildert. Der Düsseldorfer Dr. Helmut P. Klein zum Beispiel meint, die Schulung solle bei Händlern und Verkäufern »die Begeisterung für Produkt, Firma und Beruf steigern« und schon dadurch »gewinn- und umsatzsteigernd wirken*.

Bei Verkaufstrainer Bruno Neckermann -- er schult zum Beispiel Colgate-Palmolive-Vertreter -- geht es dramatisch zu. Nach falschen Antworten seiner Verkaufsschüler im Unterricht pflegt er einen schwarzen Zylinder aufzusetzen. Bei besonders krassem Versagen hält er sich einen Revolver an die Schläfe.

Hans Werner Kloster bringt seine Marktrekruten durch das Absingen eines selbstverfaßten Verkaufsschlagers in Trab:

Die Konkurrenz ist groß,

drum setzt euch all ein bißchen ein. Wenn du nicht mehr als andere bist, bist du heute groß und morgen klein. Reisende der Zahnpasta-Firma Blendax sollen die Angst vor Türklinken durch Abspielen der Schallplatte vom »Blendax-Supermann« bekämpfen. Refrain:

Wir gehn ohne Bremse ans Werk, wir gehn beim Verkaufen in die Vollen, für uns ist der Teufel ein Zwerg; den wir mit Blendax ... überrollen. Und wenn die »harten Burschen vom Blendax-Stall« abends ihren Frauen müde in die Arme fallen, werden sie aufgeputscht: »Hallo, hallo -- Supermann!« Denn, so heißt es in dem Lied, »Es ist doch schön, 'ne Blendax-Frau zu sein.

Die Söhnlein Rheingold KG Wiesbaden schult ihre Verkaufsanfänger, die alle festangestellt werden, in Einführungslehrgängen bis zu drei Monaten. Selbst die« alterfahrenen Marktmacher des Unternehmens aber müssen mehrmals im Jahr Verkaufsgespräche üben.

Sie werden angehalten, Söhnleins Viertel-Flasche und das Society-Getränk »Fürst von Metternich« mit geballter Überzeugungskraft anzudienen. Verkaufsberater Dr. Joachim Heinig hämmert ihnen ein: »Man muß selbst glühen, wenn man andere entzünden will.«

Um die Flamme ständig lodern zu lassen, veranstalten die Verkaufschefs strapaziöse Wettbewerbe für ihr Perso-

* Helmut P. Klein: »Das Geld liegt auf der Straße«. Econ-Verlag, Düsseldorf; 266 Seiten;. 19,80 Mark.

nal, bei denen es um Prämien und Prestige geht. Amerikanische Tochterfirmen bestimmen auch dabei den Tritt.

Generaldirektor Walther A. Bösenberg schreibt jedem Computer-Verkäufer seines IBM-Deutschland-Konzerns zu Jahresanfang vor, welchen Verkaufserlös er in zwölf Monaten erzielen muß. Monatlich zeigt eine hektographierte »Renn-Liste« jedem IBM-Vertreter seine Position im Umsatzspurt.

Die 3 M Minnesota Mining & Manufacturing Company in Düsseldorf veranstaltet für alle Warengruppen, die von Klebstoffen und chemischen Produkten bis zu Büromaterialien reichen, immer neue »Anreiz-Programme« (incentive programs), an denen sich auch freie Fachhändler beteiligen können.

Die Programme sind von Spezialisten der Verkaufsförderung entwickelt und werden den Firmen angeboten. Die Frankfurter MBC Gesellschaft für Verkaufsförderung mbH zum Beispiel, deren Geschäftsführer Dr. Ferdinand Boehne, 36, die goldene Armbanduhr trägt, die sein Vater als Meisterverkäufer der Suppenfirma Eto erhielt, bietet einen umfangreichen Prämien-Katalog samt dazugehörigem Punktsystem an.

Für 94 Punkte gibt es eine Dreizack-Rosenschere, wer das 44teilige Service im Wert von 1541 Mark erringen will, muß 15 412 Punkte vorweisen. Nach dem Frankfurter System werden Siemens-Elektrogeräte, Glücksklee-Milch und Gardisette-Stores abgesetzt. Pepsi-Cola erhöhte den Verkauf innerhalb von sechs Monaten dank der MBC-Prämien um bis zu 22 Prozent.

Handlungsreisende der 3 M Company mussen 100 Geräte verkaufen, wenn sie die »Brieftasche mit Goldprägung« haben wollen, 500 Geräte, wenn sie »goldene Manschettenknöpfe mit Initialen« und 1000 Geräte, wenn sie eine goldene Springdeckel-Uhr ergattern wollen.

Söhnlein wird den Sieger der gerade beendeten »Fürst Metternich«-Kampagne mit einer » Traumwoche am Rhein« honorieren. Der Marktheros darf mit seiner Frau in einem Superhotel wohnen, Thermalbäder benutzen, sich massieren lassen, mit der Weinprinzessin dinieren und auf einen Empfang beim Fürsten Metternich rechnen.

Wer bei der Sindelfinger Computer-Firma IBM sein Verkaufssoll erfüllt, erhält einen »100-Prozent-Scheck«, den die Konzernkasse mit 400 Mark einlöst, und kann eine viertägige Reise nach Amsterdam oder Lissabon machen. Außerdem wird er Mitglied einer exklusiven Raste: des »100-Prozent-Clubs«.