In seinem Buch "Denken hilft zwar, nützt aber nichts" erklärt er, warum sich Käufer so leicht durch Tricks der Verkäufer beeinflussen lassen. Hat er recht?

Raffiniert

Diese Rabattverheißung bestärkt den Kunden in dem Glauben, er könne etwas schwarz und demzufolge günstig, also an der Mehrwertsteuer vorbei, erwerben. Erhöht der Verkäufer durch Drohungen wie "Solange der Vorrat reicht!" den Druck, ist der Widerstand schwacher Käufernaturen gebrochen.

Noch härter!

Händler mit dieser Werbung setzen nicht etwa auf das eine zusätzliche Prozent. Sie sprechen vielmehr den nicht unbeträchtlichen Kundenkreis an, der sich vor allem an übersichtlichen, geraden Zahlen orientiert. Hilfreich für eine positive Kaufentscheidung ist die Zusatzinformation "Nur für kurze Zeit!".

Unmoralisch?

Schon möglich, aber wirkungsvoll. Der Verkäufer hat nur ein einziges Ziel: Er will die diffuse Kundenempfindung "Bloß die Hälfte?" und seinen dringenden Hinweis "Nur noch heute!" zu einer tückischen Mischung zusammenfassen. So erwächst beim Kunden das Gefühl, er könne beim Erwerb eines Dreierpacks Herrensocken das Geschäft seines Lebens machen. Es kommt regelmäßig zu Panikkäufen.

Willkürliche Phantasie...

...zahlen im oberen zweistelligen Bereich machen auch hartgesottene Kunden nahezu wehrlos, der spontan ausgelöste Kaufdrang ist auch durch den kleinen Zusatz "bis" nicht mehr aufzuhalten.

Mathematische Analphabeten?

Was aber ist mit Kunden, denen der Umgang mit Zahlen völlig fremd ist? Dieser Käuferkreis reagiert erfahrungsgemäß gut auf suggestive Bilder. Marketingprofis setzen zum Beispiel auf solche, die "die Gewissheit auslösen, dass Unterwäsche schon bald für immer aus ist".

Gegenwehr

Niemals dürfen Verkäufer ihre Kunden unterschätzen! So ist den allermeisten Interessenten für Neufahrzeuge durchaus bewusst, dass Autos nicht einschließlich Begleiterin im Paketverkauf abgegeben werden. Da muss sich der Händler schon etwas anderes einfallen lassen, zum Beispiel Verlockungen wie "Inklusive Reifendruckmessen nach den ersten tausend Kilometern!".

Schattenseiten der Werbung

Trifft der Schnäppchenwahn der Kunden auf bestimmte Billiganbieter, so kann sich das als gefährliche Kombination erweisen; Demographen beobachten in besonders betroffenen Regionen ein sprunghaftes Ansteigen der Sterbefälle.

Schwarze Schafe!

Aktien zum bzw. "bis" zum halben Preis! Das klingt verlockend, dennoch sollte der Kunde auf die Einzelfallprüfung nicht verzichten. Sollte es sich um Papiere von Anbietern wie Lehman Brothers Inc. handeln, sollte man schon auf 55 bis 60 Prozent Preisabschlag bestehen oder bei der KfW nachfragen.

Zu spät!