Das geheime Machtzentrum des weltgrößten Touristikriesen liegt in einem schmucklosen Bürogebäude gleich hinter dem Autobahnkreuz Hannover-Buchholz. Wer es schafft, in den streng abgeschirmten dritten Stock der deutschen TUI-Zentrale vorzudringen, fühlt sich dann jedoch wie in einer Garagenfirma des Silicon Valley.

Von früh um acht bis oft spät in die Nacht sitzen dort über 70 junge Leute in Jeans, Sweatshirts und Turnschuhen an ihren Computern und studieren die Auslastung der konzerneigenen Flieger wie auch die Belegungszahlen ihrer Ferienhotels. Die lautlose Lässigkeit täuscht.

Lassen die Buchungseingänge zu wünschen übrig, und das ist zu Beginn dieses Jahres häufig der Fall, können die EDV-Profis schnell rabiat werden. Dann werden schlecht frequentierte Verbindungen flugs zusammengelegt oder eigene wie angemietete Jets einfach aus dem Verkehr gezogen.

Hier geht es nicht mehr um den einzelnen Kunden. Hier wird nicht nur die Belegung einer einzelnen Bettenburg kontrolliert. Hier werden die Verkehrsströme in komplette Urlaubszielgebiete ferngesteuert.

Erweist sich ein Reiseziel als Ladenhüter, kombinieren die firmeneigenen Ferien-Controller sofort neue Schnäppchenangebote und stellen sie ins Internet oder die Buchungssysteme der Reisebüros. Hilft auch das nichts, werden die frei gebliebenen Flugsitze an den konzernnahen Last-Minute-Spezialisten LTur verhökert.

Die massentouristische Spezialtruppe der TUI zählt zu einer völlig neuen Spezies von Reisemanagern, die auf Umsatz und Gewinne der großen Urlaubsgiganten schon jetzt mehr Einfluss haben, als mancher Vorstand wahrhaben will.

Kaum ein anderer Wirtschaftszweig in der Bundesrepublik wurde von seinen Kunden in den vergangenen Jahren so verwöhnt wie die Anbieter von Pauschaltrips. Egal, ob es mit der Konjunktur bergauf oder bergab ging - die Deutschen buchten artig früh, reisten wie die Weltmeister und bescherten Konzernen wie der TUI oder der Lufthansa-KarstadtQuelle-Tochter Thomas Cook Wachstumsraten von bis zu fünf Prozent jährlich.

Jetzt sind die schönen Zeiten, als die Touristikmanager zweimal im Jahr ihre bunten Kataloge druckten, stolz die Buchungszahlen studierten und das verbliebene Restangebot zu Schleuderpreisen auf den Markt warfen, fürs Erste vorbei.

In der erfolgsverwöhnten Branche steht ein Paradigmenwechsel an, der das Geschäft mit den schönsten Wochen des Jahres stärker revolutionieren könnte als einst die Erfindung der Pauschalreise durch den Briten Thomas Cook. Auslöser sind Änderungen im Verbraucherverhalten, die sich bereits in den vergangenen Jahren ankündigten und den Planern in dieser Saison erstmals schwer zu schaffen machen.

Während die Deutschen früher schon kurz nach Weihnachten entschieden, wohin die Reise im Sommer gehen sollte, lassen sie sich neuerdings viel Zeit. Zu viel.

»Es wird verstärkt in den letzten vier bis sechs Wochen vor Abflug gebucht«, stöhnt Michael Frenzel, Vorstandschef des TUI-Mutterkonzerns Preussag. Für Frenzel und seine Kollegen wird die Planung des Angebots deshalb immer mehr zu einem Vabanque-Spiel. »Wir müssen alle lernen, nicht mehr in den alten Buchungsmustern und Zeitfristen zu denken«, konstatiert der Konzernchef selbstkritisch.

Völlig überraschend trifft die Urlaubsmanager zudem ein zweiter Trend: »Vor allem Familienväter, die Angst um ihren Job haben, wollen kein Risiko eingehen und halten sich bei den Buchungen auffallend zurück«, sagt TUI-Deutschland-Chef Volker Böttcher. »So etwas habe ich in meinen 27 Jahren in der Touristik noch nicht erlebt«, flankiert Dietmar Kastner, Chef der Rewe-Reisetochter ITS.

Die Einbußen ließen sich leichter verkraften, wenn wenigstens die Wintersaison von November bis Ende März gut gelaufen wäre. Doch das Gegenteil war der Fall.

Die Angst vorm Fliegen ließ die Buchungen nach den Anschlägen des 11. September um fast zehn Prozent absacken. Nahost-Ziele wie Ägypten erlebten eine schwere Flaute. Auch die gestiegenen Preise in den Katalogen schrecken viele potenzielle Urlauber ab. In den vergangenen Monaten kletterten die Kosten pro Trip um über vier Prozent auf durchschnittlich 575 Euro. Dabei hatten sich die Deutschen in den vergangenen Jahren daran gewöhnt, dass fast alles teurer wurde, mit einer Ausnahme: Pauschaltrips der großen Reiseveranstalter, die sich mit Dumpingangeboten gegenseitig die Kunden abjagten.

Intern haben fast alle großen Reisekonzerne inzwischen rigide Sparprogramme verabschiedet. Einige sagten sogar die Teilnahme an der Internationalen Tourismusbörse ab, die am Samstag vergangener Woche in Berlin begann und sowohl als wichtiger Branchentreff gilt, als auch als Branchenbarometer angesehen wird.

Nun setzen die Ferienbosse auf die bevorstehende Sommersaison. Doch auch die begann bisher eher mau. Ausgerechnet die Balearen-Insel Mallorca, jahrelang als Hochburg und Inbegriff des germanischen Massentourismus gefeiert, zählt schon jetzt zu den Verlierern.

Bei etlichen Veranstaltern brachen die Buchungszahlen um bis zu einem Drittel ein. Dabei gilt das Ballermann-Ziel als Brot-und-Butter-Geschäft der großen Konzerne. »Die Spanier sind im Vergleich zu anderen Ländern einfach zu teuer geworden«, erklärt TUI-Manager Böttcher den Einbruch.

Besser verkaufen sich dagegen neuerdings Billigziele wie Bulgarien, Kroatien oder die Türkei. Ebenfalls gut gebucht werden teure Spartenangebote wie Studienreisen, Kreuzfahrten oder Cluburlaube (siehe Seite 102), für die sich vor allem Besserverdiener interessieren, die selbst in wirtschaftlich schwierigen Zeiten nicht auf den Euro achten müssen. Die wenigen Renner reichen jedoch nicht aus, um die Umsatzeinbrüche in anderen Gegenden oder Bereichen auszugleichen.

Ob die laufende Sommersaison noch zu retten ist oder den Konzernen erstmals ein Loch in die Bilanzen reißen wird, entscheidet sich in den nächsten Wochen. So gut wie ausgebucht sind bei den Veranstaltern zurzeit nur Angebote in den Oster-, Pfingst- und Herbstferien. Dazwischen klafft bislang noch eine gewaltige Lücke.

Selbst die vom 31. Mai bis zum 30. Juni stattfindende Fußballweltmeisterschaft bereitet den Massenmanagern Kopfzerbrechen: Nach den Erfahrungen aus früheren Jahren füllen sich dann zwar die heimischen Kneipen, die Betten der großen Veranstalter aber bleiben trotzdem leer.

Um nicht auf ihren Kontingenten sitzen zu bleiben, ködern die Unternehmen deshalb Familien verstärkt mit Frühbucherrabatten und Vergünstigungen für Kinder. Einige Veranstalter locken zudem die Reisebüros mit höheren Provisionen. So wollen sie die Vermittler dazu animieren, den Kunden die eigenen Kataloge zuerst zu präsentieren.

Zumindest bei der TUI hat sich der Kinderbonus schon bezahlt gemacht. Seit Beginn der Aktion Anfang März konnte der Marktführer 30 000 zusätzliche Gäste verbuchen, deutlich mehr als erwartet, aber noch immer nicht genug.

Aktuelle Umfragen belegen, dass rund ein Viertel der Bundesbürger seine Ferien in diesem Jahr auf dem heimischen Balkon verbringen will. In ihrer Not setzen die Konzerne deshalb nun auf neuartige »Ertragssteuerungssysteme« wie jenes in Hannover. Große Airlines wenden derlei bereits seit Jahren erfolgreich an. Mit Hightech soll sichergestellt werden, dass die Ferienangebote kurzfristig an die schwankende Nachfrage angepasst werden können und helfen, auch in Flautezeiten noch Gewinne zu erwirtschaften oder wenigstens die Verluste gering zu halten.

Ist ein Flieger nur mangelhaft ausgelastet, werden zum Beispiel Direktverbindungen gestrichen und Zwischenstopps eingelegt, um zusätzliche Passagiere einzusammeln. »Für die Kunden«, gesteht LTur-Chef Karlheinz Kögel, »ist das oft wenig kommod, weil sie bei der Anreise zum Urlaubsziel Zeit verlieren.«

Statt zwei Wochen vor dem Start, wie bislang üblich, erhält der Resteverwerter frei bleibende Sitze von den Partnern neuerdings schon vier Wochen vorher. »Wenn die sehen, ein Flug ist hoffnungslos, wird gnadenlos optimiert.«

Tag für Tag überprüfen die Ertragswächter zudem, ob die Zimmer in den eigenen oder eingekauften Hotels ausreichend belegt sind. Drohen die Betten leer zu bleiben, wird nachgebessert. »Dann«, plaudert TUI-Task-Force-Mitarbeiterin Claudia Ruhl aus der Schule, »gibt's schon mal einen Mietwagen, ein Wellness-Paket oder einen Golf-Schnupperkurs gratis dazu.«

Reicht auch das noch nicht, um den Kunden Flügel zu verleihen, wird mit den Hotels nachverhandelt und der Preisvorteil in Form von Sonderangeboten an die Reisebüros weitergegeben. »Das funktioniert natürlich nur in Häusern, wo noch keine Gäste zum vollen Preis reserviert haben«, sagt Ruhl.

Weitgehend unbemerkt von der Öffentlichkeit ist auf diese Weise auch in der Reisebranche, ähnlich wie bei den großen Linienfluggesellschaften, ein Schattenmarkt entstanden, auf dem die Preise von den offiziell ausgedruckten Raten teilweise erheblich abweichen. Die Feinsteuerung des Angebots wurde möglich, weil sich die großen Unternehmen in den vergangenen Jahren zu vertikal integrierten Konzernen mit Reisebüros, Fluggesellschaften und Hotelablegern entwickelt haben. Die einzelnen Bausteine einer Reise können nun viel schneller als früher immer neu zusammengesetzt und vermarktet werden.

Allzu große Hoffnungen sollten sich Schnäppchenjäger trotz Puzzle-Urlaub aus dem Baukasten der Konzerne allerdings nicht machen, in diesem Jahr besonders preiswert verreisen zu können. Denn auch das können die neuen Steuerungssysteme: Zieht die Nachfrage in den kommenden Wochen nicht deutlich an, sollen überschüssige Angebote, anders als früher, nicht mehr zu Dumpingpreisen vermarktet werden. Stattdessen werden Flugzeuge stillgelegt und den Hoteliers Ausfallhonorare für leer gebliebene Betten bezahlt.

Dem berufsmäßigen Optimismus in der Branche tut das keinen Abbruch. »Ich glaube, dass die Deutschen spätestens in der kommenden Saison das Versäumte nachholen und wieder verreisen werden«, macht Thomas-Cook-Chef Stefan Pichler sich und seinen Kollegen Mut. Auch während des Golfkriegs seien die Urlauber zunächst in Scharen zu Hause geblieben - um in den Jahren danach umso fleißiger zu reisen.