"Der wird einschlagen wie eine Bombe", wusste Otto Rehhagel schon Anfang des Jahrhunderts, in seiner Zeit als Übungsleiter des 1. FC Kaiserslautern. Der Trainer sprach über sein neuestes Sturmtalent, und die Manager aus der Sportartikelindustrie spitzten die Ohren und zückten ihre Stifte.

Der US-amerikanische Sportartikler Nike schaltete als Erster und hielt dem jungen Angreifer einen Vertrag unter die Nase. Der junge Pfälzer mit polnischen Wurzeln willigte ein und trug fortan nur noch Fußballschuhe mit dem Swoosh. Rehagels Entdeckung, Miroslav Klose, kassierte dafür im Nachhinein mächtig ab. Es hätten jedoch auch Kevin Kuranyi oder Mario Gomez in ihren ersten Profijahren gemeint sein können.

Die Namen sind austauschbar, und die Geschichten wiederholen sich. Nur, die Testimonials der Sportartikler werden immer jünger, wie das Beispiel von Bilal Kamarieh zeigt. Der 13-jährige Spandauer, der für Hertha BSC spielt, unterschrieb kürzlich einen Ausrüstervertrag bei Adidas. Der Kontrakt wurde von seinem Berater Michael Becker vermittelt, der unter anderem auch Michael Ballack vertritt.

"Honig ums Maul schmieren"

Adidas, Nike, Puma und Co. arbeiten eng mit Medienvertretern und Scouts zusammen, um Nachwuchskräfte wie Kamarieh bereits frühzeitig ans Unternehmen zu binden. Im Gegenzug werden die jungen Talente regelmäßig mit neuem Schuhwerk und Trainings-Equipment versorgt. Außerdem erhalten sie zumeist eine "symbolische Summe", die in der Regel bei 5000 bis 10.000 Euro pro Jahr liegt und im Fachjargon auch gern als "den Jungstars Honig ums Maul schmieren" umschrieben wird.

Den Durchbruch schaffen am Ende jedoch die wenigsten, zumindest nicht bis zum Top-Testimonial. Denn die Anforderungen an die Premium-Werbegesichter sind hoch: Kommt der Spieler sportlich oder durch seine Ausstrahlung bei den Endkonsumenten an? Erzielt er in der Zielgruppe eine höhere Aufmerksamkeit und Identifikation als andere Spieler?

Und natürlich: Hilft er dem Unternehmen, unter dem Strich perspektivisch mehr Schuhe zu verkaufen?

Markengesichter wie Mesut Özil (Nike), Bastian Schweinsteiger, Lukas Podolski (beide Adidas) oder Gomez (Puma), die diese Fragen positiv beantworten können, sind hierzulande selten. Nur für eine Handvoll (Offensiv-) Spieler werden daher auch spezielle Schuhmodelle oder Farben - sogenannte Special make ups (SMU) - auf den Markt gebracht, die die zumeist jugendlichen Fans im Idealfall aus den Regalen reißen.

Als Grundvoraussetzung, um national in der obersten Testimonial-Kategorie zu spielen, muss ein Fußballer ohnehin über Länderspiel-Erfahrung verfügen. Erst dann kann er neben Sachleistungen auch jährliche Basissummen ab 150.000 Euro verdienen. Der Großteil der Bundesligaspieler hat hingegen keinen eigenen Testimonial-Vertrag und muss sich mit dem Schuhwerk des Teamausstatters zufriedengeben.

Ausnahmen sind junge Akteure, die auf dem Sprung in die Nationalelf sind: Testimonials wie Marco Reus oder Kevin Großkreutz, die die Logo-Sichtbarkeit der Marke in der Liga erhöhen und durch jährliche Basissummen zwischen 25.000 und 50.000 Euro gehalten werden sollen. Richtig viel verdienen die Testimonials durch ihren Schuhausrüster jedoch erst im Erfolgsfall. Die Ausrüsterverträge werden immer leistungsabhängiger gestaltet.

Nur Erfolg macht sexy

Zusätzliche Boni gibt es für eine gewisse Anzahl an Champions-League-, Bundesliga- oder Länderspielen pro Saison, für den Torschützenkönig einer Liga, Welt- oder Europameisterschaft oder für Auszeichnungen wie "Spieler des Jahres". Mittlerweile sind diese variablen Erfolgszahlungen in den meisten Ausrüsterverträgen standardisiert und bescheren einem deutschen Nationalspieler - abhängig vom Erfolg - nochmals weitere Einnahmen im sechsstelligen Euro-Bereich.

Eine weitere variable Komponente im Vertrag ist die Vereinszugehörigkeit. Ein Insider verriet, dass beispielsweise bei Adidas die Vereine und damit auch die Testimonials auf verschiedene Töpfe verteilt seien. Trägt ein Spieler also das Trikot von Real Madrid, dem FC Chelsea oder dem AC Mailand, so winken ihm zusätzlich rund 100.000 Euro als Werbesumme pro Saison. Spieler anderer europäischer Clubs bekommen entsprechend weniger.