Klinkenputzer "Die Macht der geometrischen Progression"
Satte 280 Milliarden Mark konnten 1998 im Direktvertrieb umgesetzt werden das ist immerhin rund ein Drittel dessen, was der stationäre Handel im selben Zeitraum einfuhr. Der Versandhandel brachte es im Vergleich auf nicht einmal 40 Milliarden.
Es sind keineswegs nur Vorwerk-Verkäufer, die alten Damen in der gesamten Republik mit ihrer Produktpalette auf den Leib rücken: Von allen Elektro-Haushaltsgeräten in Deutschland wird lediglich ein Viertel an der Haustür verkauft. Sehr viel aktiver im Direktvertrieb erweisen sich Versicherungsgesellschaften, die 80 Prozent ihrer Policen beim Kunden zu Hause abschließen. Auch Krankenkassen und Immobilienmakler mögen den intensiven Kontakt zum Vertragspartner: 40 Prozent aller Abmachungen wurden direkt beim Kunden getroffen.
Laut Angaben des Bundesverbandes Direktvertrieb arbeiten 1,2 Millionen Menschen in Deutschland als Teil- oder Vollzeitkraft im Außendienst des Direktvertriebes davon allein 664.000 im Bereich Versicherungen und rund 170.000 im Bereich Körperpflege und Kosmetik. Die Anforderungen an den modernen Einkaufsberater im Wohnzimmer sind gestiegen: Hochmotiviert, kommunikationsfreudig und belastbar soll er sein Begeisterung für das Produkt, Verkaufstalent und Selbständigkeit werden vorausgesetzt. Bei so viel Elan und emotionaler Beteiligung verlieren Qualifikationen wie Zeugnisse oder Referenzen an Bedeutung. Viele Menschen, denen ein Wiedereinstieg in die Berufswelt unmöglich erschien, sehen hier ihre Chance.
Jenseits der Standesdünkel: Von der Studienrätin bis zur Hausfrau
Jan Hafkemeyer, 38, ist Regionaldirektor der Firma "Prowin", die mit rund 6000 vorwiegend weiblichen Mitarbeitern den europaweiten Direktvertrieb von Haushalts- und Reinigungsprodukten betreibt. "Von der Studienrätin bis zur einfachen Hausfrau sind bei uns nahezu alle sozialen Schichten und Ausbildungswege vertreten. Wer es wirklich will und bereit ist, kontinuierlich zu arbeiten, der kann im Direktvertrieb eine Menge Geld verdienen". Die Zahl der monatlichen Produktpräsentationen schwanke je nach persönlichem Engagement zwischen vier und 15 Vorführungen pro Mitarbeiterin. Von den schätzungsweise 700 bis 1000 Mark Umsatz am Tag erhielten die Damen 30 Prozent Provision plus der vereinbarten Boni.
Kaufrausch für Couchpotatos
Was ist so attraktiv am Kauf im eigenen Heim? Die Branche rühmt die Bequemlichkeit: Der Kunde könne ohne Zeitdruck die Waren prüfen, die leidige Parkplatzsuche entfiele und ältere Leute würden sich lange Wege ersparen. Von erweiterten Widerrufs- und Rücktrittsrechten ist ebenso die Rede, wie von besonders günstigen Garantiebedingungen. Die Realität sieht meist anders aus. Zwar zeigt man Kulanz bei Umtausch- und Rückgabeaktionen. Die Garantiebedingungen sind jedoch häufig dieselben wie im stationären Handel. Richtig ist, dass die Marktchancen neuer Produkte direkt getestet werden können, weil die Reaktionen der Kunden unmittelbar aufgefangen werden. Der Auf- und ständige Ausbau einer Stammkundschaft trägt wesentlich zu den strategischen Pluspunkten des Direktvertriebs bei.
Wo der gesunde Menschenverstand Trägheitsmomente und eine emotionale Bindung an den Verkäufer wittert, haben Psychologen bereits einen Trend ausgemacht: "Cocooning" heißt das Zauberwort, eine Art Neo-Biedermeiertum, dass unser Versacken im ureigensten Kokon als Zeit-Phänomen rechtfertigt. Eben dort, wo der Mensch sich am wohlsten fühlt vor dem Fernseher mit einer Tüte Chips in der Hand da will er auch einkaufen. Wie praktisch, dass diese neue Entwicklung mit einer anderen, nicht minder verkaufsfördernden Mode einhergeht: Das "Clanning" bringt uns demnach dazu, öfter etwas mit Freunden zu unternehmen und den Gruppenzusammenhalt durch gemeinsame Konsumattacken zu fördern. Wen man zur Tür hereinlässt, dem vertraut man, der ist fast so etwas wie ein Clan-Mitglied.
Alle für einen: "Network-Marketing"
Was in Deutschland skeptisch beobachtet wird, ist in den Vereinigten Staaten eine anerkannte Branche: "Network-Marketing" basiert auf dem Prinzip der "geometrischen Progression", von weniger optimistisch Gesonnenen auch Schneeballsystem genannt. Die als Subunternehmer tätigen Verkäufer versuchen nicht nur, ihre Produkte loszuwerden, sondern werben gleichzeitig Kollegen und Freunde für den Verkauf an und erhöhen durch deren Umsätze ihr Einkommen. "Mit diesen so genannten Differenzprovisionen ist die Gewinnspanne allerdings immer noch so gering, dass viele Verkäufer im Network-Marketing nach drei bis vier Monaten aussteigen", meint Vertriebsexperte Hafkemeyer, der bei "Prowin" mit einer Kombination aus Direktvertrieb und Network-Marketing gute Erfahrungen gemacht hat: "Die Verkaufskräfte sollten so schnell wie möglich aus dem Bereich des eigenen Freundes- und Bekanntenkreises hinausgehen und lernen, professionell Kunden zu werben. Bei uns werden die Mitarbeiter daraufhin geschult."
Um das durch Drückerkolonnen und den Vorwurf der Sektenbildung stark geschädigte Image des Direktvertriebes aufzupolieren, hat der Bundesverband eine Liste mit Verhaltensstandards veröffentlicht, die es so namhaften Mitgliedern wie Vorwerk, Avon, Tupper oder Bertelsmann leicht macht, sich von den Praktiken unseriöser Unternehmen abzugrenzen. An der Fachhochschule Worms wurde ein Lehrstuhl Network-Marketing geschaffen, der mit wissenschaftlicher Präzision eventueller Mythenbildung entgegen wirken soll. Die MLM-Akademie (Multilevel-Marketing) bietet derweil eine "Network-Marketing-Ausbildung für erfolgreiche Existenzgründer" und preist auf ihren Internetseiten die Vorteile eines wohl organisierten Konsum-Netzwerkes. MLM, Lektion 4: "Die Macht der geometrischen Progression greift jetzt!"
Entscheidungshelfer und Sympathieträger
Wenn Kaufentscheidungen tatsächlich zu 80 Prozent auf emotionalen Faktoren wie Sympathie und Vertrauen beruhen, sieht das Network-Marketing rosigen Zeiten entgegen. Je unübersichtlicher die Produktvielfalt, desto unsicherer der Kunde und um so wichtiger ein Verkäufer, der Empfehlungen ausspricht und Entscheidungen übernimmt. "Network Marketing" und Direktvertrieb leben von besonders erklärungsbedürftigen Produkten ebenso wie vom Personalabbau der großen Konzerne, die ihre Kunden mittlerweile bei Auswahl und Beratung allein lassen. Auch im Hinblick auf zunehmend anonymer werdende Handelsformen wie E-Commerce beharren Firmen wie Vorwerk trotz sinkender Umsatzzahlen auf dem Direktvertrieb.
Auch bei "Prowin" ist man von der Zukunft des Direktvertriebs überzeugt: "Gerade, weil die großen Konzerne im Einzelhandel das Sortiment maßgeblich bestimmen, wird Network Marketing als Vertriebsform immer wichtiger, um die Produktvielfalt zu sichern."
