Von insgesamt 36,58 Milliarden Euro Umsatz im Do-it-yourself-Segment (DIY) wurde im letzten Jahr über 17 Milliarden in Bau- und Gartenfachmärkten erzielt.

Um dem Kunden den Weg ins Bastelparadies zu erleichtern, setzt die Branche auf Omnipräsenz: 3125 Anlaufstellen für notorische Selbstversorger zählte der Bundesverband Deutscher Heimwerker-, Bau- und Gartenfachmärkte (BHB) in Deutschland. Auf bundesweit 14,3 Millionen Quadratmetern Verkaufsfläche buhlen Giganten wie OBI, Max Bahr oder Praktiker um immer mehr kaufwütige Do-it-yourself-Fans.

Gerade die ostdeutschen Verbraucher sind hier heiß begehrt: Mit rund 331 Euro pro Kopf lassen die Bewohner der neuen Bundesländer erheblich mehr Geld in die Kassen der Mega-Märkte fließen als ihre Hobbyfreunde aus dem Westen: Hier erstirbt die Bastelfreude schon bei durchschnittlich 247 Euro.

Zwar stieg der Gesamtumsatz im Vergleich zum Vorjahr um immerhin 0,5 Prozent. Bei der Betrachtung aller Vertriebsschienen ergibt sich jedoch eine eher unbefriedigende Entwicklung: In einigen Bereichen stagnieren die Zahlen. Zudem hat sich das Kaufverhalten der Deutschen offenbar geändert: Angesichts steigender Energiekosten, Rentensorgen und steuerlicher Belastungen planen viele Bundesbürger ihre Haushaltsausgaben sehr genau und verzichten eher auf kostenintensive Investitionen.

Einige Heimwerkermärkte konnten ihr Umsatzplus nur über Neueröffnungen und Erweiterungen erreichen - der Trend zur Erhöhung der Verkaufsflächen hält trotz gesunkener Umsätze pro Quadratmeter unvermindert an.

Lediglich der wachsende Onlinehandel sorgte in den letzten Jahren für positive Meldungen: Die Sparte "Sonstige Vertriebsformen" legte 2000 um zwei Prozent auf 7,5 Milliarden Mark zu. Man gibt sich Mühe: Heimwerker-Portale erstellen dem Kunden zunehmend individualisierte Einkaufslisten, geben Profi-Tipps und ersparen den Langschläfern das nicht immer stressfreie Einkaufen am Wochenende.

Differenzierte Servicestrategien und umfassende "Kundenbindungsprogramme" sollen die Zahl der Online-Besteller langfristig um ein Vielfaches erhöhen. Auch der Vertrieb von Kundenkarten soll in Zukunft erfolgreiches "Relationship-Marketing" garantieren. Im Jahr 2001 waren rund 1,3 Millionen solcher Karten im Umlauf.

Eine der viel gerühmten, nicht eben taufrischen Verkaufsstrategien: Ein neu geschaffener Soft-DIY-Bereich soll ungeahnte Umsatzpotenziale schaffen und - wie sollte es anders sein - bisher vernachlässigte Zielgruppen erschließen. Endlich bekommt nun auch der weibliche Teil der Bevölkerung eine Chance, sich einen Platz in der Männerdomäne zu erobern. Im so genannten Soft-Segment finden Frauen alles, was man zum Werken und Basteln, zum "kreativen Gestalten" und Dekorieren benötigt: Gardinenstoffe, Keramik und Ostergeschenke.