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: Herr Gotschke, warum gibt eine Frau 300 Mark für einen Stringbody aus?

Andreas Gotschke: Aus demselben Grund, aus dem sie sich ein Paar Strümpfe für 50 Mark kauft - wir sprechen hier von Produkten, die sich in einem Luxus-Preissegment befinden. Die Motive für den Erwerb einer so genannten Premiummarke liegen im Dessous-Bereich vor allem in der Passform und der Qualität des Artikels. Wie bei Prada oder Gucci kauft die Kundin mit einem Wolford-Produkt aber auch einen Imagewert.

SPIEGEL ONLINE: Gesetz dem Fall die Kundin legt keinen Wert auf Imagepflege - warum sollte sie nicht einfach einen BH für 15 Mark kaufen?

Gotschke: Miederwaren sind technisch hoch komplizierte Produkte. Das A und O bei auf der Haut getragener Kleidung sind die Passform und vor allem der Tragekomfort. Wenn die Strumpfhose zwickt oder der BH Druckstellen hinterlässt, so ist das mehr als ärgerlich. Ein Wohlfühl-Produkt muss Support bieten, das heißt, in jeder Hinsicht unterstützen, schön formen und angenehm zu tragen sein.

SPIEGEL ONLINE: Gibt es die klassische Wolford-Kundin?

Gotschke: Das Profil unserer Kundinnen ist im Wandel begriffen. Bis vor Kurzem war die Wolford-Käuferin die reife, eher gesetztere Kundin zwischen 40 und 60 Jahren, mit einem entsprechenden Einkommen. Mit unserem Aufbruch in den Bereich Body Culture, das heißt Wäsche, Damenoberbekleidung, Coordinates und Shirts ist auch die Zielgruppe jünger geworden. In einigen Bereichen verschieben sich die Preislagen deshalb zwangsläufig nach unten. Was unsere Kundinnen vereint ist eine ausgesprochene Wolford-Affinität - die Frauen machen unsere Trends mit und haben Vertauen in neue Produkte. Sie kaufen nicht nur Strümpfe und Bodys, sondern auch Shirts und Badeanzüge - alles was Wolford zu bieten hat.

SPIEGEL ONLINE: Wie sind sie auf die Idee gekommen, aus Strumpfmaterialien Dessous zu fertigen?

Gotschke: Der Strumpfmarkt war schon vor sieben, acht Jahren recht gesättigt und wir mussten uns etwas Neues ausdenken, bei dem wir unsere erprobten Stricktechniken kreativ einsetzten konnten. Auf diese Weise wurde der erste nahtlose, rund gestrickte Body von Wolford erfunden. Der erste Body Bra, ein BH aus Satin-de-Luxe-Material, kam vor drei Jahren auf den Markt.

SPIEGEL ONLINE: Ihre Mitbewerber Falke, Joop oder die hauseigene Karstadt-Marke Desirée haben schnell mit der Herstellung vergleichbarer Produkte nachgezogen. Hat Ihnen das spürbare Umsatzeinbußen gebracht?

Gotschke: Es hat ungefähr drei bis vier Jahre gedauert, bis die Mitbewerber mit vergleichbarem Bodywear aufwarten konnten, da die Produktions-Technologie schwer zu handhaben ist. Wolford verfügt in dieser Beziehung nach wie vor über das beste Know How. Umsatzschwierigkeiten gab es erst im letzten Herbst - und da hat es die gesamte Branche erwischt. Vor allem im Bereich Body hatten wir Absatzprobleme, da der Trend zu Shirts, Tops und Sweatern geht.

SPIEGEL ONLINE: Der Umsatz in Osteuropa ist um 114 Prozent gestiegen - welche Märkte sind in dieser Region für Sie attraktiv?

Gotschke: Am interessantesten sind zurzeit sicherlich Russland, Tschechien und Ungarn. Wir betrachten diese Länder als Wachstumsmärkte, in denen wir noch nicht über eine flächendeckende oder hochwertige Distribution verfügen. In Russland arbeiten wir mit einem Distributeur zusammen und versuchen über den Ausbau unseres Franchising-Systems zu expandieren. In Moskau und St. Petersburg gibt es bereits Wolford-Boutiquen. Auch Shop-in-Shop-Systeme in den besten Konzernhäusern sind ein Weg, unsere Produkte dort zu etablieren.

SPIEGEL ONLINE: Apropos Franchising - in Anbetracht einer zunehmenden Egalisierung der Marktauftritte im globalen Dorf gleichen sich Sortiment und Ausstattung der Edelboutiquen weltweit immer mehr. Unterscheidet sich ein Wolford-Store in New York noch von dem in Beirut oder Buenos Aires?

Gotschke: Wolford ist sehr offen für landesspezifische Gegebenheiten und passt sich stark der Kultur des jeweiligen Ortes an. Dieses Konzept spiegelt sich auch in unseren Shop-Systemen wider. In Barcelona sind einfach andere Farben gefragt als zum Beispiel in Moskau - sowohl bei den Produkten als auch der Shop-Einrichtung. Es gibt aber durchaus Richtlinien, die eingehalten werden sollten. Unser Einzelhandels-Management sorgt dafür, dass eine einheitliche Grundstruktur trotz allem erhalten bleibt.

SPIEGEL ONLINE: Sie haben im Geschäftsjahr 1999/ 2000 über 18 Millionen Euro investiert - wohin ist dieses Geld gegangen?

Gotschke: In erster Linie in die Verdopplung der Produktionskapazität, um den Weltmärkten und den Absatzmengen gerecht zu werden. Wir haben in Bregenz durch Anbau und Sanierung eine sehr moderne Industrielandschaft auf die Beine gestellt. Ein zweiter Punkt waren Investitionen in unser Marketing-Budget. Die Ausgaben für unsere Medienkampagnen haben sich verdreifacht. Ein nicht unerheblicher Teil der Gelder fließt in Forschung und Entwicklung, um beim Ausbau der Kollektionen immer innovativ und ganz vorn dabei zu sein.

SPIEGEL ONLINE: Welche Rolle spielt für Sie das Internet als Vertriebsinstrument?

Gotschke: Im Bereich Business to Consumer keine. Auf unserer - in Österreich übrigens mit einem Preis ausgezeichneten - Web-Site finden sie Produktbeschreibungen und Links zu den Boutiquen, aber keinen Shop. Die Sparte Business to Business wird bereits von einem Team in Bregenz diskutiert - hier werden wir in nächster Zukunft aktiv werden.

SPIEGEL ONLINE: Welches Modell ist Ihr persönlicher Favorit unter den Dessous?

Gotschke: Natürlich unsere Männerstrumpfhose aus flauschigem Cotton-Velvet-Material. Sicherlich eine ungewöhnliche Idee, aber als Outwear für sportliche Aktivitäten oder an kalten Tagen unter dem Business Dress durchaus praktisch - und angenehm zu tragen.