Die 26-jährige Geschäftsfrau ist nicht nur jung und dynamisch, sondern auch realistisch: Ihre Vermittlungsagentur für Servicekräfte, Hostessen und Callcenter-Agenten soll sich mit klar definierten Aufgaben zunächst den Berliner Markt erschließen, bevor die bundesweite Expansion in Angriff genommen wird. Unterstützung bekommt die als arbeitswütig und freizeitlos bekannte Einzelkämpferin von ihrem Marketing-Berater Matthias Bartsch, mit dem sie Konzepte und Strategien zur Kundenakquise entwirft.

SPIEGEL ONLINE: Fachverkäufer, die in Kaufhäusern intelligente Bügeleisen oder magische Silberputztücher anpreisen - was halten Sie von dieser Form der Verkaufsförderung?

Tina Szuggar: Propagandisten sind in den großen Warenhäusern gern gesehen, weil sie in der Tat den Umsatz ankurbeln. Ich halte es aber für unklug, dass viele von ihnen auf Provisionsbasis arbeiten - der Verbraucher merkt schnell, wenn ein Verkäufer unter Druck steht und fühlt sich dadurch eher übervorteilt. Unsere Promoter geben auch ohne zusätzlichen finanziellen Anreiz ihr Bestes. Deshalb gibt es bei uns einen festen Stundensatz.

SPIEGEL ONLINE: Sie haben über 1000 Mitarbeiter in Ihrer Kartei. Wo finden Sie kompetente und zuverlässige junge Leute, die seriös sind und auch noch gut aussehen?

Szuggar: In unserem Unternehmen läuft die Vermittlung ausschließlich über Mundpropaganda. Bestand der anfängliche Mitarbeiter-Pool noch überwiegend aus ehemaligen Kollegen und Bekannten, sind es jetzt Empfehlungen, die gute Verkäufer, Entertainer oder Hostessen in die Bewerbungsgespräche bringen.

SPIEGEL ONLINE: Alle reden von Erlebniswelten. Wie wichtig sind Animation und Moderation bei Promotionaktivitäten?

Szuggar: Der Eventcharakter von POS-Aktivitäten ist natürlich eine spannende Sache, aber auch sehr kostenintensiv. Die Publikumsfrequenz am Stand erhöht sich zwangsläufig, weil Aufmerksamkeit erregt wird. Jede Form von Animation macht allerdings nur Sinn, wenn der Moderator sowohl rhetorisch begabt als auch unterhaltsam ist. Ohne ausreichende Produktkenntnisse läuft hier gar nichts. Marktschreierische Schmuckverkäufer sind für mich schon immer ein abschreckendes Beispiel gewesen.

Matthias Bartsch: Event-Promotion ist nur bei bestimmten Produkten sinnvoll. Ein Aktienfond wird nicht über einen Spaß- oder Erlebnisfaktor verkauft, sondern über Seriosität und Vertrauen. Fast jede Form von Werbung ist heute Reality-orientiert, von der Girl-Group bis zu Big Brother. Das heißt, dass die Verknüpfung von Produkt und Werbendem stimmen muss: Niemand glaubt einem Öko-Freak, dass er Nike-Turnschuhe trägt. Der Kunde sollte dem Verkäufer zutrauen können, dass er das Produkt auch wirklich benutzt - Glaubwürdigkeit und Authentizität sind angesagt.

SPIEGEL ONLINE: Was hat sich in den letzten Jahren geändert in der Verkaufsförderung?

Szuggar: Früher gab es vereinzelte Werbemaßnahmen am so genannten Point of Sale, heute wird der Verbraucher an jeder Ecke mit verkaufsfördernden Aktivitäten konfrontiert. Ganz anders als noch vor wenigen Jahren versuchen die Kunden nun, jede Form von massiver oder gar aufdringlicher Promotion zu vermeiden.

Bartsch: Die Tendenz ist klar: Es reicht schon lange nicht mehr, Marketing nur über die klassischen Kanäle wie Printmedien und Fernsehen zu betreiben. Die großen Unternehmen vermarkten ihre Produkte immer auch am Point of Sale, also in direktem Kontakt mit dem Verbraucher. Früher hat es gereicht, wenn ein 40-jährige Hausfrau vorbeischlendernden Kaufhausbummlern eine Schokopraline angeboten hat. Heute sind die Kundenerwartungen um einiges höher. Lifestyle und ein rundes Produktimage sind die Stichwörter.

SPIEGEL ONLINE: Worauf legen Ihre Kunden Wert?

Szuggar: Unser Hauptkunde ist eine große Berliner Tageszeitung, daher liegt der Fokus produktgebunden auf einem dezenten und seriösen Werbeauftritt. Auch hier ist der Trend zu Zurückhaltung und Unaufdringlichkeit zu beobachten. Gerade im Bereich Printmedien ist der Konkurrenzkampf enorm groß, deshalb sind auch für uns Verkaufszahlen wichtig. Dieses Jahr haben wir unser Soll allerdings weit übertroffen.

SPIEGEL ONLINE: Worin kann sich Ihre Agentur noch von anderen Anbietern unterscheiden?

Szuggar: Wir kennen jeden unserer Promoter persönlich und können dadurch seine Fähigkeiten ebenso genau einschätzen wie seine Macken. Dadurch vermeiden wir eventuelle Fehlbesetzungen der Jobs. Im Gegensatz zu einigen anderen Agenturen stimmt bei uns die Zahlungsmoral. Unsere Mitarbeiter werden wöchentlich bezahlt und müssen ihrem Geld nicht hinterherlaufen. Durch unsere Fokussierung der Bereiche Service, Callcenter, Hostessen und Promotion sind wir auf der einen Seite flexibel, auf der anderen auch für sehr spezifische Aufträge gerüstet.