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Obwohl Neckermann für aufwendige Fotoproduktionen ins Ausland geht und ein eigenes, 4000 Quadratmeter großes Fotostudio unterhält, verzichtet man bei Ihnen auf populäre Werbeträger - wird "der Neckermann" auch in Zukunft ein Katalog ohne "kaufregende" Kampagnen sein?

Rolf Hawlicek: Unsere Fotoshootings in Miami oder Südafrika sind aufregend genug. Außerdem haben wir eine Menge sehr guter Models unter Vertrag. Wir gehen davon aus, dass auch unsere Kunden keinen großen Wert auf Prominente legen, weil sie sich mit solchen Stars ohnehin nicht identifizieren würden. Wenn wir in diesem Bereich Kosten sparen, kommt das unseren Bestellern in Form von niedrigeren Preisen zugute.

SPIEGEL ONLINE: Warum sollte jemand ein T-Shirt bei Neckermann und nicht bei Quelle oder dem Otto-Versand bestellen?

Hawlicek: Grundsätzlich spricht Neckermann vor allem die Familie und hier besonders Frauen zwischen 25 und 45 an - das ist unsere Kernzielgruppe. Aber auch die Töchter dieser Frauen, die so genannten Pocket-Money-Kundinnen, kaufen bei uns ein. Unsere Besteller sind jung und unkompliziert - sie suchen keine Avantgarde, sondern tragbare Mode zu vernünftigen Preisen. Dass versandaffine Kunden generell dazu tendieren, bei verschiedenen Anbietern zu kaufen, ist bekannt - die Überschneidungen sind in diesem Bereich groß.

SPIEGEL ONLINE: Nach interner Umstrukturierung und radikalem Sparkurs setzt KarstadtQuelle seit 2000 auch bei Neckermann vor allem auf Mode und Sport. Wie sieht die Situation auf dem Textilmarkt zurzeit aus?

Hawlicek: Es ist ein schwieriger Markt geworden. Bei den Kunden hat eine Bewusstseinsänderung stattgefunden, die direkte Auswirkungen auf das Modegeschäft hat. Zwar sind die Kunden weiterhin an Garderobe interessiert. Sie kaufen aber sehr viel überlegter und vor allem selektiver. Das Preis-Leistungs-Verhältnis spielt eine äußerst wichtige Rolle. Die gestiegenen Ansprüche der Käufer haben zur Folge, dass wir zu immer niedrigeren Preisen immer hochwertigere Produkte anbieten müssen - die Zeit der Grabbeltischware ist endgültig vorbei.

SPIEGEL ONLINE: Bei einem Produkt wie Textilien ist das haptische Moment vergleichsweise groß: Der Stoff soll sich gut anfühlen, der Schnitt perfekt sein und Größe sowie Farbe passen. Eigentlich die denkbar schlechtesten Voraussetzungen für den so genannten Distanzkauf per Internet oder Katalog.

Hawlicek: Unsere Kunden haben ja die Möglichkeit, die Ware in aller Ruhe zu Hause zu begutachten und bei Nichtgefallen zurückzuschicken. Wer einmal per Katalog oder Internet bestellt hat, der weiß die Annehmlichkeiten dieser Vertriebsform zu schätzen. Viele berufstätige Frauen haben einfach keine Lust, nach der Arbeit noch in eine Boutique zu gehen - einen Parkplatz zu suchen und sich dann dem Stress in einem überfüllten Kaufhaus auszusetzen.

SPIEGEL ONLINE: Wie entwickeln sich die Verkaufszahlen im E-Commerce?

Hawlicek: 2000 haben wir Waren im Wert von 107 Millionen Euro umgesetzt, im letzten Jahr waren es bereits 190 Millionen Euro. Das ist eine Steigerung über Plan, mit der wir sehr zufrieden sind.

SPIEGEL ONLINE: Muss Neckermann fürchten, langfristig mit dem zweiten großen Versandhaus der Karstadt-Holding, der Quelle AG, zusammengelegt zu werden?

Hawlicek: Wir sehen diese Gefahr zurzeit nicht. Im direkten Vergleich mit Quelle zeigt sich, dass wir zwei Versandunternehmen mit einem gezielt differenzierten Kundenstamm sind. Wenn wir fusionierten und beispielsweise einen einzigen Katalog auf den Markt brächten, würde das erhebliche Umsatzeinbußen nach sich ziehen. Die Neckermann Versand AG ist ein eigenständiger Zweig, der in dieser Form auch in Zukunft bestehen wird.

SPIEGEL ONLINE: Glauben Sie, dass sich das Kaufverhalten der Katalogbesteller nach der Euro-Einführung gravierend ändern wird?

Hawlicek: Das ist schwer zu beurteilen. Neckermann hat sich allerdings schon im Vorfeld der Währungsumstellung verpflichtet, keinen einzigen Artikel teurer anzubieten als vorher. Im Gegenteil: Bei über 2500 Artikeln wurden die Preise zu Gunsten der Kunden abgerundet, rund 100 Posten haben wir um 30 Prozent reduziert.

SPIEGEL ONLINE: Sie stellen gerade die Winterkollektion für 2003 zusammen. Welche Trends sind auszumachen?

Hawlicek: Mit dem großen Winter-Farbenrausch ist es vorbei. Im nächsten Jahr regieren Naturfarben und Jeansstoffe in Gebrauchtoptik. Pelzapplikationen und so genannte Flockprints, durch aufgeklebten Faserstaub entstandene Muster, sind angesagt. Was die Haute Couture angeht, sind die Entwürfe für 2003 derart ausgefallen, dass wir stark kommerzialisieren müssen, um unsere Mode tragbar zu machen. Eine Welle der Romantik kündigt sich an: überall Rüschen, Puffärmel und asymmetrische Proportionen und viel nackte Haut. Aus diesen Designerexzessen Kollektionen mit alltagstauglicher Mode zusammenzustellen, ist eine Riesenaufgabe für unsere Einkäufer.