"Ein Unterhändler bei Geiselnahmen ist jemand, der Eiswürfel an Eskimos verkaufen kann", betont Van Zandt, der in seiner langjährigen Karriere gelernt hat, dass jede Verhandlung eines psychologischen Spielplans, einer Art Drehbuch, bedarf, um erfolgreich zu sein. Was passiert, nachdem ich Hallo gesagt habe? Wie halte ich den Geiselnehmer am Telefon? In jedem Fall gilt: Nur wenn die Kommunikation zwischen Geiselnehmer und Unterhändler aufrecht erhalten wird, gibt es überhaupt eine Chance auf die Lösung des Problems.

In der FBI-Abteilung für Sondereinsätze entwickelte Van Zandt deshalb praxistaugliche Verhandlungs- und Gesprächsstrategien, die er an Kollegen weitergeben konnte. Der Vietnam-Veteran war Supervisor in der Abteilung für Verhaltensforschung der FBI Academy, auch "Schweigen- der- Lämmer- Unit" genannt. Er schulte FBI-Agenten sowie amerikanische und internationale Polizeiangehörige in Verhandlungstechnik und leitete das FBI-Krisenmanagment- Programm.

Nicht immer hatten es die Negotiator leicht, sich gegen die alte Schule des harten Durchgreifens auf Seiten hochgerüsteter Elitetruppen durchzusetzen. Doch mit den Erfolgen kam auch der Respekt. Van Zandt hatte stets daran geglaubt, dass es eine Alternative zum Gebrauch von Schusswaffen geben müsse: "Wir sollten in der Lage sein, unser Verständnis für die menschliche Psychologie zu nutzen."

Nationale Bekanntheit erlangte Van Zandt zunächst durch seinen Einsatz als führender Unterhändler und Koordinator bei der Belagerung einer Besserungsanstalt in Oakdale, Los Angeles, im Jahr 1987, des Bundesgefängnisses von Atlanta in 1987 sowie einem Gefängnisaufstand 1991 in Talladega, Alabama.

Auch bei den Verhandlungen mit der Davidianer-Sekte in Waco, Texas, ist Van Zandt 1993 vor Ort, als FBI-Agenten nach 51-tägiger Belagerung die hölzerne Festung des Sektengurus David Koresh stürmen. "David Koresh war ein funktionierender Psychotiker", sagt der Negotiator im Rückblick. "Er wusste genau, was er tat, und war ein großer Manipulierer." Das Urteil des Negotiators nach seinen Gesprächen mit dem selbst ernannten Messias antizipiert das grausame Ende der Belagerung: "Er ist bereit zu töten, seine Gefolgsleute sterben zu sehen und selbst zu sterben", heißt es in seinem Profil. Und tatsächlich: Mindestens 80 Davidianer sterben in den Flammen eines Feuers, das Koresh vor dem Sturm auf das Haus offenbar selbst legen ließ. Die meisten der Sektenmitglieder - unter ihnen auch 24 Kinder - wurden schon vor dem Brand erstochen oder erschossen. Für Van Zandt, der alle Kinder mit Namen kannte und sie nicht retten konnte, war es der schwärzeste Tag in seiner Karriere als Unterhändler.