AUTO-INDUSTRIE Auf eigenes Risiko
Überall im Würzburger Congreß-Zentrum hatten Sicherheitskräfte Posten bezogen. Die Besucher durften nur nach strenger Ausweiskontrolle passieren. Offensichtlich befürchtete der Veranstalter, das Unternehmen Daimler-Benz, es könnte sich ein Spion der Konkurrenz einschleichen.
Mercedes-Verkäufer aus dem gesamten Bundesgebiet erlebten in Würzburg eine Filmpremiere. Gezeigt wurden Crash-Tests mit Mercedes-Typen und mit Modellen von BMW, Opel, Ford, Volvo und Saab.
Eine heikle Vorführung. Die »Diffamierung von Wettbewerbern«, mahnte vorab in einer »wichtigen Information« die Rechtsabteilung jeden der knapp 2000 Teilnehmer, könnte »unter bestimmten Voraussetzungen strafrechtlich verfolgt« werden.
Und freundlich war es auch nicht, was die Mercedes-Verkäufer über die Konkurrenz zu hören und zu sehen bekamen. Über die Leinwand flimmerten Bilder von seitlich versetzten Frontalzusammenstößen. Dabei schnitten, wie sollte es anders sein, die eigenen Modelle am besten ab.
»Kunden und Interessenten«, warnten die Daimler-Juristen, dürften nicht darüber informiert werden, »was Sie im
Film über das Crash-Verhalten von Konkurrenzprodukten gesehen und gehört haben«.
Ganz schön trickreich: Natürlich sollen Daimler-Verkäufer die guten Crash-Werte als Verkaufshilfen einsetzen. Aber auf eigenes Risiko, versteht sich. Die Manager in Stuttgart können stets behaupten, sie hätten »vergleichende herabsetzende Äußerungen in bezug auf Wettbewerber« untersagt.
Mercedes '88: Der Stolz der deutschen Automobilindustrie propagiert intern Verkaufsmethoden wie ein Billiganbieter, macht seine Verkäufer scharf wie ein Kreisklassen-Fußballtrainer seine Holzer-Truppe.
Die Mercedes-Manager zeigen Nerven. Der neue Stil bei Daimler-Benz ist die Reaktion auf die Geschäftslage.
Während bislang in den rund 1300 deutschen Mercedes-Läden Interessenten oft wie lästige Bittsteller behandelt werden, will Daimler-Benz künftig einen aggressiven Verkaufsstil pflegen. Die Konkurrenz wird ernster genommen, vor allem die aus München.
Seit dem Erscheinen der BMW-Siebener-Reihe im Herbst 1986 sind die etwas alt aussehenden Mercedes der S-Klasse im Deutschland-Verkauf um fast 40 Prozent abgesackt. Im Duell zwischen den Mercedes 190ern und der Dreier-Reihe von BMW liegen die Bayern derzeit, dank etlicher neuer Varianten, ebenfalls vorn.
Insgesamt gingen in den ersten fünf Monaten dieses jahres bei der Stutgarter Autofirma aus dem Inland knapp 17 Prozent weniger Bestellungen ein als im gleichen Vorjahreszeitraum. Einzelne Mercedes-Niederlassungen klagen über Verkaufseinbrüche von 20 Prozent und mehr. Gleichzeitig erhöhten sich die Lagerbestände um rund 60 Prozent.
Wenn auch wegen des dicken Auftragspolsters aus dem vergangenen Jahr der Absatz 1988 noch gehalten werden kann - die mittelfristigen Prognosen sind nach wie vor nicht begeisternd. In Stuttgart richtet sich das Management fürs nächste Jahr auf ein Minus von zehn Prozent ein.
Auch ungewöhnliche Werbeaktionen, die viele der bodenständigen schwäbischen Daimler-Mitarbeiter schon als leicht anstößig empfanden, konnten den Trend nicht aufhalten: Mercedes-Spots im Rundfunk sollten deutsche Kunden anlocken, ein Freiflug in die Bundesrepublik sollte Amerikaner zum Mercedes-Kauf bewegen.
An einem Grundsatz aber hält das Daimler-Management trotz der schwieriger gewordenen Geschäftslage fest: Privatleuten sollen keine Rabatte gewährt werden. Die Verkäufer dürfen allenfalls mal einen Satz Fußmatten kostenlos ins neue Auto legen. Die Konkurrenz, Audi oder BMW, ist da in der Regel großzügiger.
Mercedes-Chef Edzard Reuter und seine Kollegen im Vorstand wollen an den Festpreisen unbedingt festhalten. Rabattfeilscherei, so ihre Meinung, sei abträglich für das Mercedes-Image.
Die Not allerdings macht erfinderisch, die Stuttgarter mischen auf andere Weise im Rabatthandel mit: Sie nehmen es hin, wenn ihre Händler aus Neuwagen scheinbare Gebrauchtwagen machen.
Einge Händler verkaufen Mercedes-Fahrzeuge, die sie selbst für einige Tage angemeldet haben, als Vorführwagen an Gebrauchtwagenhändler. Gegenüber dem Listenpreis sind diese Autos um bis zu zwölf Prozent billiger.
Mit sogenannten grauen Exporten kurbeln etliche Niederlassungen das außerordentlich flaue Geschäft mit der Mercedes-S-Klasse an. Die zwischen 60 000 und 130 000 Mark teuren S-Modelle werden kurz in Deutschland zugelassen und dann mit Abschlägen von bis zu 14 Prozent nach Übersee verkauft, vorwiegend nach Japan und Thailand. Der Vorstand, sonst stets auf den guten Ruf des Hauses bedacht, hat offensichtlich nichts dagegen.
Rund zehn Prozent ihrer S-Klassen-Verkäufe wickeln die deutschen Mercedes-Filialen nach internen Schätzungen auf diese Weise ab. So läßt sich der Einbruch beim Spitzenmodell zum Teil kaschieren.
Bis neue Modelle den Verkauf beflügeln können, wird noch einige Zeit vergehen. Die neue S-Klasse wird, nach den bisherigen Planungen, erst 1992 auf den Markt kommen.
Für die Zwischenzeit hat sich so mancher Mercedes-Manager seine eigenen Tröstungen ausgedacht. Mercedes-Stylist Josef Gallitzendörfer, Design-Professor an der Pforzheimer Fachhochschule, beispielsweise gab den Daimler-Verkäufern in Würzburg folgende Perspektive mit auf den Weg: Die neuen BMW-Modelle, der Siebener und der noch frischere Fünfer, hätten eine Form, die schnell veralten würde. Das Mercedes-Styling, so Gallitzendörfer, sei viel zeitloser. Es werde sich daher beim Käufer langfristig besser durchsetzen.
