Hamburg - Bewaffnet mit einem Zollstock streifen Uwe Fassbender und Gudrun Diederichs durch die meterhohen Regalreihen des Praktiker-Marktes in Hamburg. Sie sind auf der Suche nach Treppengeländern, Fliesen, Deckenpaneelen. Doch kaufen will das Paar hier und heute noch nichts. "Wir vergleichen erst die Preise", sagt Fassbender, "bei Obi waren wir schon." In den nächsten Tagen stehen weitere Märkte auf ihrer Liste. Diederichs: "Wir gehen bestimmt noch zwei, drei Mal hin und her und suchen uns den billigsten Markt heraus."

So wie die Hamburger Diederichs und Fassbender machen es viele deutsche Heimwerker. Eine Studie der Unternehmensberatung Mercer Management Consulting zeigt, dass die Baumarktkunden bei ihrem Einkauf vor allem auf den Preis achten. Die Hälfte von ihnen versucht den billigsten Anbieter zu finden. Service und Qualität der Ware - bisher für viele Anbieter die wichtigsten Verkaufsargumente - nehmen dagegen einen untergeordneten Stellenwert ein.

Die Baumärkte reagieren auf die Geiz-Geilheit ihrer Kunden. In der Branche tobt ein scharfer Preiskampf. Mit Werbeaktionen wie "20 Prozent auf alles - außer Tierfutter" (Praktiker), oder Dauertiefstpreisen (Hornbach und Bauhaus) unterbieten sich die Ketten gegenseitig.

Der Billigheimer der Baumarktbranche

Die Unternehmensberater von Mercer entdecken in der Preistreiberei eine Entwicklung, die auch schon in anderen Branchen stattgefunden hat. "Mit seiner 20-Prozent-Strategie ist Praktiker auf dem Weg zu einem Discounter und könnte ähnlich wie Aldi und Lidl im Lebensmitteleinzelhandel zur Gefahr für die gesamte Branche werden", sagt James Bacos, Direktor von Mercer.

Sirko Siemssen, Handelsexperte bei der Unternehmensberatung, sagt: "Bau-Discounter haben dauerhaft die niedrigsten Preise und müssen zusätzlich am kostengünstigsten anbieten." Das heißt: Die Anbieter bräuchten ein überschaubares Sortiment, "nicht 30 Bohrmaschinen, sondern nur fünf und kein Schnickschnack". "Die Gewinnspanne beim einzelnen Produkt ist dann gering, wird aber durch die große Menge wieder reingeholt", erklärt Siemssen.

Die Baumarkt-Kette Praktiker forciert diese Entwicklung. In den letzten Jahren reduzierte das Unternehmen sein Sortiment von 330.000 auf 75.000 Artikel. Über eine weitere Reduktion auf 65.000 Artikel wird nachgedacht. Mit den regelmäßig wiederkehrenden Rabattwochen heizt der Billigheimer den Preiskampf immer wieder neu an und setzt die Konkurrenz unter Druck. Praktiker-Chef Wolfgang Werner formulierte jüngst die Marschroute. Die Kunden müssten sich entscheiden: "Premium-Qualität in der Beratung" oder "Discounter-Preise".

Für die Zukunft sieht Praktiker-Sprecher Harald Günter "keinen Anlass für einen Strategiewechsel". Auch nicht nach den bevorstehenden Veränderungen in der Unternehmensstruktur. Noch in diesem Jahr will der Mutterkonzern Metro den Baumarkt entweder verkaufen oder an die Börse bringen. Die offizielle Begründung: Die Kette will expandieren und dafür braucht sie mehr Geld. Besonders in Osteuropa sieht das Unternehmen aus dem saarpfälzischen Kirkel einen lukrativen Markt.

Die geschmückte Braut

Bei den Konkurrenten schrillen angesichts der Rabatt-Attacke die Alarmglocken. Der Branchenverband der Deutschen Heimwerker-, Bau- und Gartenfachmärkte (BHB) wehrt sich vehement gegen die Entwicklung zum Bau-Discounter. BHB-Geschäftsführer John W. Herbert hält die Mercer-Prognose für übertrieben. "Das Discount-Konzept funktioniert im Zusammenhang mit Baumärkten nicht." Die stark reduzierten Sortimente würden beim Verbraucher nicht ankommen.

Auch die drei größten Praktiker-Konkurrenten Obi, Bauhaus und Hornbach wollen vom Discount-Konzept nichts wissen. Dort versichert man unisono, sich nicht zum Billig-Baumarkt zu entwickeln. Die Unternehmen hätten kein Interesse an einem Strategiewechsel, sondern setzten weiter auf das Alleskönner-Prinzip: Service, Qualität und niedrige Preise.

Hinter Praktikers indirektem Bekenntnis zum Bau-Discounter wittert die Konkurrenz einen Trick. Ziel sei entweder einen guten Börsenstart vorzubereiten oder den möglichen Verkaufspreis des Unternehmens in die Höhe zu treiben. "Um die Braut zu verkaufen, muss man sie erst schmücken", sagte ein Praktiker-Konkurrent.

Angst vor Aldisierung

Die Angst der Heimwerker-Märkte vor einer Aldisierung ist verständlich. Denn die Schlacht um den niedrigsten Peis geht schon jetzt an die Substanz. Nachdem der flächenbereinigte Umsatz der deutschen Baumarktbranche im Jahr 2004 stagnierte, ging er im ersten Halbjahr 2005 sogar um ein Prozent zurück. Trotzdem drückten die Anbieter die Preise weiter in den Keller. Zusätzlich dehnten sie ihre Verkaufsflächen aus: im Jahr 2003 um vier, ein Jahr später noch einmal um rund drei Prozent.

Entsprechend kleiner werden die Gewinnmargen und auch die Produktivität sinkt. Mercer Management Consulting rechnet vor: Die Umsätze pro Quadratmeter sanken in Deutschland in den vergangenen Jahren um durchschnittlich 1,2 Prozent auf 1475 Euro. Englische Baumärkte kommen auf einen Umsatz von 2400 Euro pro Quadratmeter die französischen sogar auf 2800 Euro pro Quadratmeter. Noch mehr Preiskampf könnte die Situation vor allem für kleinere Anbieter verschärfen.