Einer hatte geahnt, was da auf Porsche zukam, als der Amerikaner Peter Schutz vor drei Jahren die Führung der Stuttgarter Sportwagenfirma übernahm. »Der krempelt«, so warnte der langjährige Vertriebschef des Unternehmens, Lars Schmidt, »den ganzen Laden um.«

Schmidt, der nach 29 Jahren Arbeit für Porsche 1983 die Firma verließ, hatte den neuen Chef wohl richtig eingeschätzt. Schutz übernahm erst einmal selbst den Vertrieb - und machte aus der süddeutschen Firma ein Unternehmen nach seinem Geschmack.

Und der ist amerikanisch. Im »deutschesten aller deutschen Unternehmen«, wie die Londoner »Times« schrieb, wird amerikanisch gedacht und gehandelt. Das Unternehmen, so urteilt Schutz selbst, sehe heute »völlig anders« aus.

Stark und unabhängig wollen sie sein, die Manager in Zuffenhausen bei Stuttgart. Und damit das auch die Kunden auf dem wichtigen amerikanischen Markt spüren, kündigte Porsche letzten Monat die langjährige Partnerschaft mit VW/ Audi auf. Vom September an will Porsche seine Sportwagen von der Spielerstadt Reno/Nevada aus in eigener Regie vertreiben.

»Wir stehen«, so Porsche-Öffentlichkeitsarbeiter Manfred Jantke, »vor einer historischen Wende.«

Der Mann, der die Wende eingeleitet hat, kommt aus dem Mittleren Westen der USA, ein rundlicher Typ, dessen unprätentiöse, freundliche Art leicht über eine harte Manager-Gesinnung hinwegtäuscht. Als Schutz Anfang 1981 Nachfolger des selbstherrlichen Ernst Fuhrmann wurde, vermuteten Branchenkenner, die Porsche-Eigentümer hätten sich nun vor allem einen bequemen Befehlsempfänger ins Haus geholt. Schutz, 1930 in Berlin geboren und als Achtjähriger mit seinen jüdischen Eltern in die USA ausgewandert, hatte vom Sportwagengeschäft keine Ahnung.

Nach einem Ingenieur-Studium in Chicago hatte Schutz zunächst beim Baumaschinenkonzern Caterpillar in Peoria/Illinois und dann im Vertrieb der Firma Cummings, einem Hersteller schwerer Dieselmotoren in Columbus/Indiana, gearbeitet. Von dort war er 1978 an den Rhein übergesiedelt, in den Vorstand des Kölner Maschinenbaukonzerns KHD.

Der Frankfurter Unternehmensberater Maximilian Schubart vermittelte ihn dann zu Porsche. Dort wurde ein Mann gebraucht, der den schleppenden Verkauf wieder in Schwung bringen sollte.

Schutz war der richtige. Der Amerikaner versteht sich in erster Linie als Marketing-Experte.

Schon bald glaubte Schutz zu wissen, daß die Zukunft von Porsche nur in »mehr Exklusivität und Technologie« zu suchen war. Das schwäbische Familienunternehmen, so die Überlegung von Schutz, könne mit den billigeren Sportwagen, wie etwa dem RX-7 von Mazda, nicht mithalten. Porsche werden zum großen Teil noch sehr arbeitsintensiv von Hand gefertigt.

Das Unternehmen, so Schutz, müsse daher die niedrigere Preisklasse räumen. »Wir können die Japaner nicht frontal annehmen«, meint der Firmenchef, »sondern müssen vorneweg brausen.«

Das Porsche-Entwicklungszentrum in Weissach bei Stuttgart soll den Spurt an die Spitze ermöglichen. Der Entwicklungsetat wurde kräftig aufgestockt - auf 300 Millionen Mark, 15 Prozent des Umsatzes im vergangenen Jahr. In Weissach, wo 1980 erst 1000 Techniker und _(Mit dem Aufsichtsratsvorsitzenden Ferry ) _(Porsche vor dem Modell eines Rennwagens. )

Ingenieure arbeiteten, sollen 1985 bereits 2000 Mitarbeiter tätig sein, ein Drittel der gesamten Porsche-Belegschaft.

Was die Sportwagenfirma nach Schutzens Ansicht aber vor allem braucht, ist eine Vertriebsorganisation und Kundenbetreuung, die ebenso exklusiv ist wie das Produkt. Von Anfang an störte den neuen Chef, daß die Stuttgarter ausgerechnet auf ihrem Hauptabsatzmarkt, den Vereinigten Staaten, kaum Einfluß darauf hatten, wie ihre Autos an den Mann gebracht werden. Die Hälfte aller Porsches wird derzeit bereits in die USA verkauft.

Seit dem vergangenen Jahr verhandelten die Porsche-Leute daher mit der VW-Tochter in Amerika, um bessere Konditionen im gemeinsamen Vertrieb auszuhandeln. Das VW-Management glaubte lange Zeit, der Porsche-Chef wolle vor allem mehr Geld herausschlagen, eine Trennung komme nicht in Frage, weil die Abhängigkeit Porsches von VW zu groß sei.

Bislang werden die Sportwagen aus Zuffenhausen in der Bundesrepublik ausschließlich von VW/Audi-Händlern vertrieben. Die VW-Tochter Audi produziert in Neckarsulm die Porsche-Modelle 924 und 944. Der VW-Konzern ist größter Kunde des Entwicklungszentrums in Weissach. Und schließlich verdienen die Porsche-Eigentümer als Generalimporteure von VW in Österreich jährlich einige Millionen Mark.

Porsche-Chef Schutz ließ sich von alledem jedoch nicht beeindrucken. Er kalkulierte den Bruch mit VW in USA von vornherein mit ein. Der Amerikaner ist davon überzeugt, daß die auf Massenprodukte ausgelegte Vertriebsorganisation des Konzerns für den Vertrieb von exklusiven Sportwagen ungeeignet sei. Schutz: »Unsere Verkaufschancen in den USA wurden nicht annähernd ausgeschöpft.«

Die jetzt geplante Vertriebsorganisation soll dem abhelfen. Schutz hofft, in Zukunft »jeder Art von Sonderwünschen der Kunden weit entgegenkommen« zu können.

Sonderwünsche aber sind gerade bei amerikanischen Porsche-Kunden die Regel. Der Porsche-Chef weiß dafür viele Beispiele zu erzählen.

So schickte ein Porsche-Kunde von der amerikanischen Westküste einen pinkfarbenen Schuh seiner Frau nach Zuffenhausen: Der von ihm bestellte Porsche sollte in genau dieser Farbe lackiert werden. Eine besorgte Mutter rief aus Texas an - sie wollte wissen, wie der Porsche aussehen müßte, den ihre in Europa studierende Tochter fahren soll.

Das Verhältnis des amerikanischen Porsche-Fahrers zu seinem Auto muß wohl besonders innig sein. In den USA ist der Verkehr in den Ballungszentren noch dichter als hierzulande, und auf den Überlandstraßen gilt Tempo 90. Dennoch sind die Amerikaner die besten Porsche-Kunden.

Ein Porsche, so die Schutz-Philosophie, sei vor allem für seine Landsleute »kein Auto, sondern ein Spielzeug«. Deshalb müsse seine Firma auch nicht auf dem Automarkt, sondern im Freizeitgeschäft mit Ferienhäusern und Motorbooten konkurrieren. Ähnlich wie der Kauf eines Nerzmantels, der ja auch nicht dazu diene, eine Frau zu wärmen, sei der Kauf eines Porsche keine rationale Entscheidung. Da spreche das Gefühl für ein Produkt, das »nüchtern betrachtet völlig überflüssig« sei.

In Deutschland, so vermutet der Porsche-Chef, wird das ganz ähnlich sein. So gab Schutz eine neue Werbekampagne für die Bundesrepublik in Auftrag. Der Kunde soll nicht mit Argumenten überzeugt werden - die Werbung soll Gefühle erregen.

Die Agentur Wensauer & Partner in Stuttgart hat da sehr genaue Vorstellungen. Sie will, sagt Texter Roger Hoehne, »Psychogramme des Porsche-Fahrers« zeichnen und »dessen Identität offenlegen«.

Die Identität des deutschen Porsche-Fahrers hat Hoehne im Bekanntenkreis studiert. Dabei kam er zu ähnlichen Ergebnissen wie Schutz: »Das Porsche-Fahren ist also ein wenig Lebensphilosophie mit einem Schuß ewiger Sehnsucht, gemixt mit der weiten Gefühlswelt nach Freiheit, Selbstgefallen und Überlegenheit.«

»Ich komme mir als Porsche-Fahrer verarscht vor«, kommentiert Ex-Vertriebschef Schmidt. Andere sehen das wohl ähnlich. In Zuffenhausen gingen Briefe ein, in denen sich Porsche-Fahrer über das verkitschte Bild beklagen, das von ihnen in den Anzeigen gezeichnet werde.

Das habe Schutz zu verantworten, meint Schmidt. Der habe sich und seine Umgebung »besoffen geredet«.

Inzwischen sind in der Porsche-Zentrale bereits Anzeichen von Katerstimmung auszumachen. Pressechef Jantke räumte vergangene Woche ein, daß viele Kunden die Anzeigen für »Schmus« hielten. Man müsse prüfen, ob sich die Kampagne, so wie sie bis jetzt gelaufen sei, »voll durchziehen« lasse.

Der von Schutz eingeschlagene Kurs indes wird kaum geändert werden. Die Position des Porsche-Chefs ist im Hause nahezu unangefochten.

Aufsichtsratschef und Firmengründer Ferry Porsche, 74, ("Wir mochten uns von Anfang an") hält nach wie vor große Stücke auf Schutz. Und solange der Vorstandschef so gute Ergebnisse vorweisen kann wie bisher, wird das sicher auch so bleiben.

Seit 1981 hat sich der Porsche-Umsatz auf über zwei Milliarden Mark verdoppelt. Die Produktionsanlagen des Unternehmens sind voll ausgelastet, im vergangenen Jahr wurden 45 000 Fahrzeuge verkauft. Porsche-Kunden müssen derzeit durchschnittlich sechs Monate auf ihr Auto warten.