Bisher hat Dirk Rossmann, 37, mit allem, was er als Geschäftsmann anpackte, Erfolg gehabt.

Vor zwölf Jahren eröffnete der Kaufmann seinen ersten Drogeriemarkt. Heute dirigiert er in Norddeutschland 102 Filialen mit insgesamt 800 Mitarbeitern.

Eine so starke Bilanz macht mutig. Dirk Rossmann wagt nun wieder etwas Neues: Er will sich mit den Herstellern hochpreisiger Kosmetik-Artikel anlegen und die feinen Duftwässerchen, Puder und Cremes in seinen Discount-Läden zu Billigpreisen feilbieten.

Den ersten Anlauf machte Rossmann vor ein paar Wochen in Braunschweig und Hannover. In ganzseitigen Zeitungsanzeigen bot er mehr als 350 Artikel von Herstellern wie Lancaster und Helena Rubinstein, Yves Saint Laurent und Cacharel bis 30 Prozent unter dem Normalpreis an.

Das Parfum Opium von Yves Saint Laurent etwa, das von traditionellen Parfümerien in der 7,5-ml-Flasche zum Preis von 131 Mark verkauft wird, offerierte der Preisbrecher für 99 Mark. Anais-Anais, das Eau-de-Toilette-Spray von Cacharel, ist bei Rossmann für 29,50 Mark statt zum unverbindlich empfohlenen Verkaufspreis von 43 Mark zu haben.

Preisnachlässe dieser Größenordnung haben die Hersteller der Edel-Kosmetik bislang vermeiden können. Die Fabrikanten der Verschönerungsbranche sorgten für ordentliche Märkte. Die Fläschchen und Dosen mit den Prestige-Namen gibt es nur in ausgewählten Läden und nur zum empfohlenen Preis.

Eigentlich dürfen Hersteller den Händlern schon seit 1973 nicht mehr die Preise vorschreiben. Doch mit einem Trick setzten sich die Parfum-Produzenten über die lästige Gesetzgebung hinweg. Ihre Vertriebstöchter schließen mit auserwählten Parfümerien eine Vereinbarung, die, so ein Vertragstext, eine »enge und lautere Zusammenarbeit« vorsieht.

Es sind Vereinbarungen, die dem Handel wie dem Hersteller nutzen. Die Markenproduzenten verpflichten sich, nur wenige Läden mit ihren Präparaten zu beliefern. In Kleinstädten etwa wird in der Regel nur eine Verkaufslizenz vergeben. Großstädte werden je nach Kundenaufkommen in verschiedene Bezirke aufgeteilt.

Als Gegenleistung für die feinfühlige Lizenzvergabe müssen die begünstigten Verkaufsstellen das gesamte Sortiment des Herstellers führen. Zusätzlich werden gewisse Mindestmengen zur Abnahme vorgeschrieben. Eine Parfümerie, die das Sortiment einer renommierten Marke anbieten möchte, muß mindestens für etwa 20 000 Mark Ware einkaufen.

Zum gedeihlicheren Zusammenwirken wird diese Vertriebsbindung durch eine Preisempfehlung ergänzt, die in der Praxis wie eine Preisbindung wirkt. Falls jemals ein kesser Einzelhändler auf die Idee kommt, unter den empfohlenen

Preisen zu verkaufen, finden die Hersteller allemal einen Grund, den Vertrag zu lösen und die Belieferung zu stoppen.

Einer der Hauptnutznießer dieses Systems ist die zur Hussel AG gehörende Parfümerie-Kette Douglas, die mehr als ein Drittel des Marktes beherrscht. Sorgfältig achten die Douglas-Manager darauf, daß kein Unerwünschter beliefert wird. Als etwa die Kosmetik-Firma Orlane GmbH Geschäftsbeziehungen mit dem Münchner Hertie-Kaufhaus aufnahm, sah Douglas-Geschäftsführer Hans Hellwig dies als »äußerst unhöflich, ja äußerst unfair« an.

Der Douglas-Mann teilte bündig mit: »Ihre für uns unerwartet geänderte Geschäftspolitik zwingt uns nun leider dazu, vorerst von weiteren Depot-Eröffnungen abzusehen.« Die Orlane-Manager reagierten schnell und zogen ihr Sortiment aus dem Kaufhaus zurück.

Massivem Druck sah sich auch ein Hamburger Photomodell ausgesetzt, das im Schickeria-Viertel Pöseldorf einen »Beauty-Free-Shop« eröffnete. Die mit dem Schönheitsmarkt bestens vertraute Hanseatin kaufte an den Konzernen vorbei im Ausland ein und verkaufte, trotz Zoll und Reisespesen, erheblich billiger als die etablierte Konkurrenz.

Doch das Geschäft dauerte nicht lange. Mit vereinten Kräften gelang es Einzelhändlern und Produzenten, das Gewerbe der Hamburgerin zu stoppen. Das Landgericht Köln untersagte schließlich der Händlerin den Verkauf bestimmter Präparate, weil sie »wettbewerbswidrig« in ein Vertriebsbindungssystem eingegriffen habe. Die Jung-Unternehmerin gab ihren Laden auf. So leicht wird es die Branche mit der Drogeriemarkt-Kette des Dirk Rossmann nicht haben. Rossmann baut darauf, daß ein »wettbewerbswidriger Eingriff« in ein Vertriebsbindungssystem nur dann vorliegt, wenn dieses lückenlos funktioniert.

Davon allerdings kann bei den Artikeln der Renommier-Kosmetik inzwischen keine Rede mehr sein. Sowohl die Drogeriemarkt-Kette DM als auch die schwäbische Optikkette Binder boten Markenparfums an, ohne dazu autorisiert zu sein. Auch die Metro präsentierte Anfang vergangenen Monats »hochwertige Düfte« zu Discount-Preisen. Das Angebot umfaßte 30 Wässerchen von Herstellern wie Armani und Dior, Givenchy und Must de Cartier.

Die Firma Flacon-Versand im schwäbischen Backnang liefert sogar schon seit drei Jahren Markenartikel der Spitzenklasse unter den offiziellen Preisen. Flacon bedient sowohl Privat-Besteller als auch Apotheken. Darüber hinaus betreibt Flacon fünf Läden im Franchising-System, weitere sollen im Laufe dieses Jahres eröffnet werden.

Der erste, der teure Parfums unter Preis verkaufte, war die Schweizer Lebensmittelkette Denner. Vor zwölf Jahren fiel Denner-Chef Karl Schweri auf, daß in Paris hochwertige Parfums teilweise bis zu 40 Prozent billiger waren als daheim. Er ließ eine Flugzeugladung Kosmetikartikel in die Schweiz schaffen. Die Nachfrage war so groß, daß er seitdem jeweils zu Ostern und zu Weihnachten ausgewählte Präparate zu Sonderpreisen anbietet.

So einfach wie früher ist die Beschaffung heute nicht mehr. Der größte Teil der Ware kommt zwar noch immer aus Frankreich. Aber viele Artikel müssen sich die Groß-Einkäufer auch bei Zwischenhändlern in England, Belgien oder Italien besorgen.

Erhebliche Mengen kommen auch aus der Schweiz. Die Zwischenhändler bedienen sich dort aus Beständen, die für den Verkauf nach Hongkong, Saudi-Arabien oder Japan vorgesehen sind. Nicht immer allerdings sind die Waren zu erhalten, die benötigt werden.

Branchenkenner bezweifeln denn auch, daß es Rossmann und den anderen Discountern gelingen wird, genügend Nachschub zu beschaffen. Ein kontinuierlicher Warenfluß, so behaupten sie, sei über die grauen Kanäle nicht sicherzustellen.

Rossmann dagegen ist zuversichtlich. »Ich kann«, behauptet er, »gar nicht so viel Ware kaufen, wie mir angeboten wird.« Schon heute hat Rossmann in 15 Läden Parfum-Shops eingerichtet. In den nächsten Wochen will er in seinen Filialen noch 30 bis 40 Discount-Parfümerien einrichten und dann zum Großangriff auf die etablierten Parfum-Verkäufer ansetzen. »Bis zum Herbst«, so Rossmann, »bricht das traditionelle Vertriebssystem.«