Seine Kundschaft ist bunt gemischt, aber zahlungsfähig - alteingesessene Kaufleute sind darunter, Zahnärzte und Zuhälter.

Bei Gerhard D. Wempe, Feinuhrmacher und Juwelier am Hamburger Jungfernstieg, erwerben wohlsituierte Hanseaten aus Blankenese ihre Pretiosen. Zu Wempe kommen aber auch die Jungs aus St. Pauli, um ihre Rolex zu kaufen. »Das runden wir aber mal ab«, pflegen die dann zu sagen, wenn sie die Uhr gern ein paar Mark günstiger hätten.

Abrunden ist bei Juwelier Wempe möglich, das Wort Feilschen hört er nicht gern. »Es wird«, sagt Inhaber Hellmut Wempe, »über den Preis gesprochen.«

Hellmut Wempe, 50, weiß, was er dem Ruf des Hauses schuldig ist. Er verkauft Gediegenes auf feine Art, und das kann nicht billig sein.

Die Kunden scheinen das, jedenfalls wenn es um Uhren und Juwelen geht, zu begreifen. Wempe ist heute in Deutschland mit Abstand der größte Juwelier. Er machte im vergangenen Jahr mit 340 Beschäftigten einen Umsatz von 77,5 Millionen Mark, er hat Geschäfte in Hamburg, Bremen, Hannover, Frankfurt, Köln, Stuttgart, Düsseldorf, München, Nürnberg und New York.

Mit Tiffany will Wempe nicht konkurrieren, und Billiganbieter schrecken ihn. Sein Angebot ist die »gehobene Mitte«.

Bei Armbanduhren etwa kann er nur in der Preisklasse bis 40 000 Mark dienen. Eine »richtige Uhr« andererseits fängt für Wempe erst bei 1000 Mark an. Die Marke Junghans führt er nicht.

Da ein Juwelier in Deutschland nicht allein von den oberen Zehntausend leben könne, sagt Wempe, »wenden wir uns an das obere Drittel«. Das hat ihm jahrelang Umsatzzuwächse zwischen 22 und 25 Prozent beschert. Im vergangenen Jahr waren es zwar nur gut sieben Prozent, aber auch damit lag Wempe weit über dem Durchschnitt der Branche.

Als der Uhrmacher Hellmut Wempe Anfang der 60er Jahre die Familienfirma - fünf Geschäfte in Hamburg - übernahm, schienen ihm die Aussichten nicht günstig. »Wir haben Kunden nach unten verloren«, erkannte der neue Chef, »waren nach oben aber keine Adresse.«

Da er kaum verhindern konnte, daß die Massenkundschaft mehr und mehr zu den Warenhäusern abwanderte, mühte sich Wempe darum, sein Geschäft zu einer Adresse zu machen. Nur zum »Hofjuwelier« (Wempe) wollte er nicht werden.

Inzwischen verkauft Wempe »hier und da schon mal ein Schmuckstück für eine Viertelmillion«, seinen Umsatz aber macht er überwiegend mit Artikeln unter 1000 Mark, in der gehobenen Mitte eben. Fast alle Kellner von italienischen Restaurants zählen in Hamburg zu seinen Kunden.

Nicht die Diamantengehänge, die ein paar Millionäre ihren Gattinnen verehren, treiben den Umsatz. Ein deutscher Juwelier kann es sich nach Wempes Ansicht einfach nicht leisten, ein Schmuckstück für eine Million in den Safe zu legen, ohne zu wissen, ob er es jemals los wird.

Das Geld bringen die Goldkettchen für ein paar hundert Mark, die lackierten Dupont-Feuerzeuge für 500, das goldene Pfeifenbesteck für 1800 Mark. Und die teuren Uhren: Jede fünfte - von 1000 Mark an aufwärts - wird in Deutschland bei Wempe gekauft.

Mit Uhren macht Hellmut Wempe gut die Hälfte seines Umsatzes. Aber jedes Jahr, klagt er, müsse er seine Schweizer Lieferanten - wie Piaget oder Patek Philippe - bearbeiten: Sie sollten wenigstens die Basismodelle nicht allzu teuer machen. So ohne weiteres könne er in Deutschland eben keine 100 000-Mark-Uhr verkaufen.

Hierzulande nämlich, weiß Wempe, wird weniger Geld für luxuriöses Geschmeide und edle Chronometer ausgegeben als etwa in Italien oder Frankreich. Die ganz feinen Schmuckhändler, prophezeit er darum, werden nicht überleben.

Einer der ganz feinen, Rene Kern in Düsseldorf, hat bereits böse Erfahrungen gemacht.

Kern mußte seine Filialen in München, Zürich und Paris schließen und dabei seine Belegschaft drastisch von 105 auf 40 Beschäftigte verringern. Die Firma gehört heute der britischen Firma Mappin & Webb.

Auch Wempe mußte bereits einmal eine Filiale aufgeben, in Lübeck, wo die wohlhabenden Familien sich nicht wie erwartet für Goldenes und Glitzerndes begeistern wollten. »Wir hatten«, erklärt Wempe heute das Malheur, »das falsche Sortiment.«

Seitdem ist Deutschlands erfolgreichster Juwelier vorsichtiger. Neue Filialen macht er nur in allerbester Großstadtlage auf, möglichst Eckgeschäfte, aber immer mit langer Schaufensterfront. Wempe hat ausgerechnet, daß er doppelt soviel Miete zahlt wie die meisten Kollegen.

Ein wenig muß eben auch ein Juwelier, der sich nicht mit den ganz Großen der Branche messen will, auf sein Image achten. Ende 1980 machte Wempe eine Filiale in New York auf, an der 5th Avenue, ein paar Meter neben dem berühmten Tiffany, zum Mietpreis von umgerechnet 438 Mark je Monat und Quadratmeter. Noch in diesem Jahr möchte Wempe eine Niederlassung in Paris einrichten, natürlich auch in bester Lage: in der Rue du Faubourg Sainte Honore, gleich neben Cartier.