Die Stimmung in dem kleinen Moskauer Kellerlokal erreichte langsam den Höhepunkt. Ausgelassen tanzte der Chef des deutschen Spar-Konzerns, Bernhard Schmidt, mit einer Folklorekünstlerin. Am Ende sank der sonst eher hölzerne Manager vor der Russin auf die Knie.

Der vergnügliche Abend mit sowjetischen Geschäftsfreunden diente einem ehrgeizigen Ziel: Der deutsche Handelskonzern will die ehemalige UdSSR erobern.

Der ungewöhnliche Einsatz des Chefs hat sich gelohnt. Als erstes westliches Unternehmen betreibt Spar seit Anfang dieser Woche einen Verbrauchergroßmarkt in Rußland.

Das 10 000 Quadratmeter große Lebensmittellager in Moschaisk bei Moskau versorgt Hotels, Restaurants und Firmen mit Würstchen, Schnaps oder Zigaretten aus westlicher Produktion. Bezahlt wird in der Regel in Devisen.

Bereits im nächsten Jahr soll die deutsch-russische Gemeinschaftsfirma bis zu 100 Millionen Mark umsetzen. Den Nachschub schaffen bis zu 3000 eigens gecharterte Lastwagen aus der Bundesrepublik heran.

Die Frankfurter Lebensmittel Zeitung preist das Vorpreschen der Hamburger Kaufleute als »Pioniertat, die in die Annalen der Handelsgeschichte eingehen wird«. Tatsächlich verschafft der Coup dem Spar-Konzern einen Vorsprung, der von Konkurrenten wie Asko oder Rewe nur schwer einzuholen sein wird.

Die Hamburger wollen von Anfang an dabeisein, wenn es in der Sowjetunion wirtschaftlich wieder aufwärtsgeht. Langfristig sollen dann auch die selbständigen Einzelhändler bedient werden.

In Ungarn und in der Tschechoslowakei sind die Spar-Manager schon weiter. Dort handelten die Hanseaten Verträge mit mehreren hundert Einzelhändlern aus.

Ähnliche Vereinbarungen will der Spar-Konzern mit polnischen Ladeninhabern _(* Joint-venture-Partner Juri Torsujew ) _(und Spar-Ostexperte Horst Machirus vor ) _(dem Abholmarkt in Moschaisk. ) treffen. Der Schritt in die Sowjetunion ist nach dieser Strategie nur folgerichtig.

Der Cash & Carry-Markt in Moschaisk startet zunächst mit 3100 Artikeln, darunter Gläser, Suppenkellen und Kaffeemaschinen. Läuft das Geschäft, wollen Schmidts Statthalter das Sortiment aufstocken.

Das Risiko halten die Spar-Manager für relativ gering. Selbst der Zerfall der Sowjetunion schreckt sie nicht.

Die Handelsmanager haben es einfacher als andere westliche Unternehmer. Es geht bei ihren Geschäften um relativ geringe Beträge. Zahlt ein Kunde nicht, wird er einfach nicht mehr beliefert und die Forderung abgeschrieben.

Gehen einem Kunden des neuen Abholmarkts die Devisen aus, kann er seine Rechnung zum Teil auch mit Rubel bezahlen. Mit dem einheimischen Geld werden die russischen Fahrer und Lagerarbeiter entlohnt.

Das Risiko ist zudem breit gestreut. An dem deutsch-russischen Joint-venture sind neben Spar noch weitere deutsche Firmen beteiligt.

Das Hamburger Handelshaus Gebr. Heinemann (550 Millionen Mark Umsatz, 850 Beschäftigte) zum Beispiel beliefert vor allem Duty-free-Shops auf bundesdeutschen Flughäfen mit Kosmetika, Zigaretten und Spirituosen. Die Billigläden sollen nach dem Willen der EG bis Ende der neunziger Jahre verschwinden. Deshalb suchen die Hanseaten im Ostblock neue Absatzmärkte.

Großes Interesse an dem Abhollager hat auch ein anderer Anteilseigner, die Hamburger Bavaria-St.-Pauli-Brauerei. Das Tochterunternehmen der Rosenheimer Gebr. März AG betreibt Hotel-Bierbars sowie Bierkneipen für Touristen und ausländische Geschäftsleute in Moskau, St. Petersburg und Riga.

Die Bayern würden gern noch mehr Lokale eröffnen. Doch bislang klappte der Nachschub nicht. Aus dem Magazin in Moschaisk können sie ihre Abnehmer nun leichter beliefern.

Auf sowjetischer Seite ist die Moskauer Firma Palata beteiligt. Das Staatsunternehmen archiviert für Unternehmen und Wissenschaftler sämtliche wichtigen in- und ausländischen Bücher, Statistiken und Dokumente.

Vor acht Jahren bauten die Palata-Spezialisten neben ihrer Zentrale in Moschaisk ein neues, vollklimatisiertes Lager für Schriftstücke und Mikrofilme. Doch die Halle wurde nie gebraucht. Nun beherbergt sie den Spar-Supermarkt.

Der Gewinn bleibt zwei Jahre lang steuerfrei, die Partner teilen ihn unter sich auf. Selbst Zoll für die West-Waren müssen die Händler zunächst nicht zahlen.

Die bisherigen Probleme der Pioniere sind eher ungewohnter Art. Die Lebensmittelmanager wissen oft nicht, woher sie ihre Ware bekommen sollen.

Seit dem Fall der Mauer sind die großen Nahrungsmittelhersteller voll ausgelastet. Die Mehrproduktion geht zumeist in die neuen Bundesländer. Für zusätzliche Lieferungen nach Moskau fehlen vielen Herstellern die Kapazitäten.

Noch größere Schwierigkeiten drohen, wenn sich die Lebensmittelversorgung dort weiter verschlechtert. Viele Bewohner in Rußland und in den anderen Republiken hungern schon jetzt.