Hamburg - Als die erste Lieferung aus Michigan in Hasenkrug per Lastwagen eintrudelte, bekamen Joachim Cohrt und Steve Bischoff erst einmal Ärger mit den Spediteuren. Das Stückgut sei total unprofessionell verpackt, meckerten die Lkw-Fahrer, man könne die Ware doch nicht in einfachen Plastikkisten über den Atlantik schicken.

"Wir haben gar nicht verstanden, was die wollten", sagt Cohrt grinsend. "Kam alles unversehrt und vollständig an." Die Lieferung: 100.000 gebrauchte Golfbälle.

Am Anfang klang es wie eine Schnapsidee, der Start war chaotisch - trotzdem hatten Cohrt und Bischoff den richtigen Riecher für ein dickes Geschäft. Heute läuft ihr Start-Up-Handel mit Golfbällen so gut, dass sie immer größere Massenbestellungen in den USA aufgeben. Der Nachfrage in Deutschland kommen sie kaum hinterher.

Ein Swimmingpool dient als Warenlager

Sie tragen ihre Haare lang, spielen in einer Punk-Band und gehen im Urlaub am liebsten Surfen oder Snowboardfahren. Der 27-jährige Cohrt und der 26-jährige Bischoff haben mit snobistischen Golfspielern wenig gemein. Den engen Kontakt zur Szene pflegen sie rein geschäftlich.

Der Ort, von dem aus sie Deutschlands Golfer versorgen, heißt Hasenkrug und liegt mitten in der Einöde zwischen Hamburg und Kiel. Hier zieren Maulwurfshügel die Pferdekoppeln, so weit das Auge reicht. Hasenkrug hat 370 Einwohner.

Das abgeschiedene Dorf bietet einen Vorzug für die Kleinunternehmer: einen großen, tiefen Indoor-Swimmingpool im Haus von Bischoffs Mutter. Ist das Wasser abgelassen, gibt er einen prima Stauraum für Unmengen von Golfbällen ab. Cohrt und Bischoff haben den Pool in ihr Warenlager umfunktioniert.

Vor kurzem kam die erste Lieferung für 2005 an: 200.000 Stück, doppelt so viel wie letztes Jahr. Das ist ein kleiner Container voll, knapp fünf Tonnen schwer. "Leider werfen die Amerikaner Marken und Qualitätsstufen immer völlig durcheinander", stöhnt Bischoff. Mühsame Handarbeit steht den Jungs bevor, das Sichten und Sortieren der Ladung dauert Wochen. Sie müssen sich beeilen: Die Saison hat bereits begonnen.

Kindliche "Jäger- und Sammler-Mentalität"

Den Wunsch, sich selbstständig zu machen, hegten Cohrt und Bischoff seit der gemeinsamen Schulzeit. Viele Abende grübelten sie über Marktlücken und Geschäftsmodelle - die zündende Idee kam ihnen nicht. Cohrt machte zunächst eine Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann in Neumünster, und Bischoff fing ein Volkswirtschafts-Studium in Kiel an.

Den ersehnten Geistesblitz brachte schließlich eine Erinnerung an die Kindheit. Cohrt fiel ein, dass er als zehnjähriger Junge die Tümpel und Büsche eines Golfplatzes in der Nähe nach verschlagenen Bällen abgesucht hatte. "Damals trieb mich die Jäger- und Sammler-Mentalität." Die Bälle hatte er gleich an Ort und Stelle den Golfern zurück verkauft und so sein Taschengeld mit ein paar Mark aufgebessert.

Zugegeben, das kindliche Business hatte ein paar Mankos. Um gerade mal ein Dutzend Bälle zu finden, musste der kleine Cohrt stundenlang durch das Gebüsch kriechen. Zudem war der Verkauf wohl alles andere als eine saubere Geschäftsgrundlage.

"Kann man das auch professionell aufziehen?", fragten sich Cohrt und Bischoff. Die ernüchternde Antwort: in Deutschland nicht. Hierzulande ist die Platzdichte zu gering, gibt es zu wenige Golfer: "Bei uns ist der Sport zu elitär." Selbst wenn man eine Art Lizenz hätte: Man bräuchte wohl Monate, um ein paar Tausend verschlagene Bälle zusammen zu klauben.

In den USA sind Taucher im Golfballsammel-Einsatz

Als gelobtes Golf-Land gilt Amerika. Dort ist Putten und Pitchen ein erschwinglicher Breitensport. Was die Schleswig-Holsteiner im Internet lasen, elektrisierte sie: Quer durch die Staaten handeln mittelständische Unternehmen in großem Stil mit gebrauchten Golfbällen. Einige haben sogar ausgebildete Taucher unter ihrem Personal, denn Unsummen an Werten landen in den Teichen. Lakeballs heißen die versenkten Bälle. "Golfballsammeln ist drüben ein ganz normaler Zweitjob für die Sommermonate."

Und noch etwas ließ sie frohlocken: ein Vergleich der amerikanischen eBay-Angebote mit den deutschen - hierzulande werden die Bälle nämlich teurer gehandelt.

Flugs schrieben Cohrt und Bischoff Golfplätze und Ball-Sammler in den ganzen USA an. Zunächst zeigte niemand Interesse am deutschen Markt - bis sich Jeff aus einer Kleinstadt bei Detroit meldete. Was der ihnen anbot, klang gut - so gut, dass Cohrt und Bischoff skeptisch wurden und die Ware lieber persönlich vor Ort begutachten wollten. Im Februar 2004 flogen sie nach Detroit.

Lesen Sie im zweiten Teil, wie man gebrauchte US-Bälle mit Erfolg der deutschen Golferszene verkauft

"Als uns dann Jeff in seine Scheune führte", erzählt Cohrt, "bekamen wir funkelnde Augen."Die Scheune war vollgestopft mit Golfbällen aller Art, und die meisten hatten eine gute Qualität. "Wir kauften ihm auf der Stelle alle ab."

Kurzerhand besorgten sie sich im nächsten Wal-Mart billige Plastikkisten, räumten Jeffs Lager aus und organisierten noch vor Ort den Versand und die Verschiffung nach Deutschland. Vier Wochen später landeten die 100.000 Golfbälle aus Michigan im Swimmingpool von Hasenkrug. Cohrt und Bischoff stellten ihre ersten Angebote auf die eBay-Seiten. Ihre Geschäftsidee schlug voll ein.

Ein denkbar einfaches Geschäftsmodell

Für den Golfball-Handel braucht es im Grunde nicht viel: einen zuverlässigen Lieferanten und genügend Stauraum. Die Spedition organisiert den gesamten Transport von Tür zu Tür und übernimmt Formalitäten wie das Verzollen. Dafür werden zwar ein paar Tausend Euro fällig - pro Ball macht das aber nur wenige Cent aus.

In Deutschland wird ein gebrauchter Ball ohnehin im Schnitt um 20 Cent teurer gehandelt als in den USA. Für Endkunden allerdings lohnt sich der Kauf amerikanischer Bälle nicht, bei kleinen Mengen übersteigen die Versandkosten bei weitem die Preisersparnis.

Den Verkauf ihrer Ware wickeln Cohrt und Bischoff neben eBay auch über ihre eigene Website ab. Details aus ihrem Geschäft - Einkaufspreise, Umsatz, Gewinne - wollen sie nicht verraten. In Deutschland gibt es eine Handvoll Wettbewerber mit ähnlichen Geschäftsmodellen. Die meisten sind noch nicht in großem Stil in den Handel eingestiegen, treten nur sporadisch bei eBay auf. Ärgster Konkurrent ist zurzeit ein Holländer, der eifrig die deutsche eBay-Plattform nutzt.

Bezugsquelle Nummer eins: Florida-Golf

Die semi-professionellen Wettbewerber der beiden Norddeutschen geben sich verschwiegen. Größtes Betriebsgeheimnis sind die Bezugsquellen. So viel ist klar: Als Eldorado für findige Ballsammler gilt Florida - das Rentnerland ist bekannt für seine verschlagenen Lakeballs. Im Netz tummeln sich auch Anbieter aus der professionellen Szene. Sie verkaufen alles, was das Golferherz begehrt: Schläger, Tees, Trollies und das auf dem Rasen angesagte Outfit. Gebrauchte Bälle sind für sie nur ein Nebengeschäft.

Der deutsche Markt scheint noch lange nicht gedeckt, noch ist kein Preiskampf unter den Golfballdealern entbrannt. Bei Cohrt und Bischoff kostet ein Ball je nach Marke und Qualität zwischen 0,15 und 1,30 Euro - die Preise für fabrikneue Bälle liegen zwischen einem und fünf Euro.

Bei eBay verkaufen sie überwiegend Kontingente von 36, 50 oder 100 Stück zu Mindestpreisen. Versteigerungen, die bei einem Euro starten, sind ihnen zu riskant. "Das Verhalten der eBay-Kunden ist unberechenbar", sagt Bischoff. Nur minderwertige sogenannte Cross-Golfbälle, die starke Spielspuren aufweisen, geben sie zur Auktion frei.

Jahresziel: Eine Vervierfachung des Absatzes

Mit dem durchschlagenden Erfolg hatten die beiden nicht gerechnet. Bischoff lässt sich an der Kieler Uni zurzeit selten blicken. Und Cohrt arbeitet inzwischen nur noch halbtags als Angestellter; sein Arbeitgeber toleriert die lukrative Nebentätigkeit. Anders wäre der Golfball-Job auch nicht zu schaffen: In der Hauptsaison müssen sie an manchen Tagen 50 Pakete für ihre Kunden packen.