New York - Der korpulente Herr mit dem Doppelkinn wirkt inmitten der der Sportler ein wenig deplaziert. Doch das stört Tim Donahue nicht: Fröhlich lässt sich der Nextel-CEO die Ovationen der Rennfahrer und Mechaniker gefallen. "Unsere Firmen haben gewisse Gemeinsamkeiten", ruft er ihnen zu. "Wir begannen beide als Startups. Und, ehrlich gesagt, nicht viele Leute haben uns ernst genommen."

Aus seiner Perspektive erscheint es nur logisch, dass sich Nextel mit NASCAR zusammentat. In einer offiziellen Feierstunde am Marktplatz der Technologie-Börse Nasdaq am Times Square wurde die Allianz jetzt verkündet: Der bisher nach einer Zigarette benannte "NASCAR Winston Cup" wird ab 2004 zu dem nach einem Handy benannten "NASCAR Nextel Cup".

Parallelen zwischen Nextel und der NASCAR gibt es in der Tat: Während die eine sich vom einstigen Stock-Car-Provinzrennen zu einer Multimilliarden-Dollar-Industrie entwickelt hat, ist der Mobilfunk-Konzern Nextel Communications vom "glücklicher Außenseiter" ("Business Week" vor drei Jahren), zum Shooting Star der US-Kommunikationsbranche avanciert. Das Unternehmen bietet heute bei einer Aktien-Wertsteigerung von 208 Prozent seit 2002 das attraktivste Listing an der New Yorker Tech-Börse Nasdaq.

Aus dem Windschatten in den Gegenwind

Doch hinter dem teuersten Sponsorendeal im US-Sport, der Nextel über zehn Jahre rund 750 Millionen Dollar kosten wird, steckt mehr als nur die Lust am eigenen Erfolg. Nextel rüstet sich für härtere Zeiten. Die NASCAR-Serie soll dem Konzern das sportliche Image liefern und einen riesigen, neuen Kundenkreis erschließen. Pro Saison verfolgen 75 Millionen Amerikaner die Rennen, darunter Kinder, Jugendliche, junge Männer, Familien.

Das entsprechende Image dürfte bald dringender denn je nötig sein: Denn Nextels "Push-to-Talk"-Angebot - die nach dem Prinzip eines Walkie Talkies funktioniert - elektrisiert plötzlich die gesamte Branche. Bis Ende 2003 wollen die drei Telefon-Goliaths Sprint, AT&T, Verizon dem David der Branche in dieser Nische Konkurrenz machen, die Nextel bislang ein ungestörtes Wachstum ermöglichte. "Push-to-Talk", sagt Branchenanalyst Jim Kelleher, sei vergleichbar mit der Online-Revolution des Instant Messaging (IM).

Denn Nextels Handys mit Walkie-Talkie-Funktion haben in den vergangenen Jahren einen beispiellosen Siegeszug hinter sich gebracht. Das auch "DirectConnect" genannte, von Motorola erfundene System erlaubt es Firmen, per Knopfdruck mit ihren Angestellten zu kommunizieren, einzeln oder in Gruppen. Ein LKW-Fuhrpark kann so alle seine Fahrer zugleich ansprechen, egal, wo sie sich gerade befinden - und, dank eines zusätzlichen Tracking-Features, gleichzeitig lokalisieren.

Der Nischentrick wird zum wunden Punkt

An dem Erfolg hat auch Donahue seinen Anteil. Mit klugem Marketing hat er Nextels Handikap - denn "Push-to-Talk" ist eigentlich eine veraltete Technologie - zur Marktlücke umstilisiert. Nicht nur Bauarbeiter und Sanitäter schwören inzwischen mehr auf DirecConnect-Knopf, auch Klempner, Elektriker, Kurierdienste, Industriefirmen, städtische Betriebe.

Kein Zufall: Dahinter steckte eine clevere Geschäftsstrategie. "Smart Growth" heißt die auf den Fluren der Nextel-Konzernzentrale in der Nähe Washingtons - "schlaues Wachstum".

Eine gezielte Strategie, die Nextel, trotz widrigen Geschäftsklimas in der Kommunikationsbranche, binnen vier Jahren in die Top Five der US-Mobilfunkanbieter katapultiert hat - mit Margen über die die Rivalen nur staunen können: 10,6 Millionen US-Kunden, bis zu 69 Dollar Monatsumsatz pro Kunde, Absprungrate zur Konkurrenz gerade mal 2,1 Prozent. Aus einem Umsatzverlust von zwei Milliarden Dollar in 2001 wurde im Jahr drauf ein Gewinn von 1,2 Milliarden Dollar. Prompt kürte das Branchenblatt "Wireless Week" Nextel mit dem "Excellence Award".

Sein Erfolgsrezept beschreibt Donahue so: "Wir konzentrieren uns auf Business-Kunden, weil Business-Kunden am profitabelsten sind." Und auf diese Klientel hat Nextel, statt sich wie AT&T, Sprint PCS oder Verizon an immer neuer Massenware zu verheben, ein ganz spezielles Kommunikationssystem maßgeschneidert.

Hand an der Wiege

Allein im zweiten Quartal 2003 stieg Nextels Umsatz um 19 Prozent auf 2,6 Milliarden Dollar. Seit vorigem Sommer schoss der Kurs von 4,12 auf 18,26 Dollar hoch (Donnerstag abend). "Nextels stärkste Leistung bisher", freut sich Donahue.

Doch mit dem ungestümen Wachstum dürfte es fürs Erste ein Ende haben. Denn Motorola wäre schlecht beraten, sich das gigantische "Push-to-Talk"-Zukunftsgeschäft durch die Lappen gehen zu lassen, indem es sich weiter ausschließlich an Nextel bindet. Still und leise hat der Konzern, dessen Flankenschutz Donahues Konzern seinen Aufstieg verdankt, deshalb neue Geschäftsverbindungen zu AT&T und Co geknüpft. Schon jetzt steht Motorola über die Akquisition einer Firma in Massachussetts mit drei Nextel-Konkurrenten in Vertragskontakt.

Für Nextel ist dies eine wirklich schlechte Nachricht. Denn Motorola hält sozusagen die Hand an der Wiege des Nextel-Erfolgs. Der US-Mobilfunk-Ausrüster allein hält alle Patente an der Technologie, die die Nextel-Handys so attraktiv macht; zugleich ist Nextel, mit 225 Millionen Dollar im letzten Jahr, bisher Motorolas größter Kunde. "Eine Fusion, ohne eine Fusion zu sein", kommentierte die "Washington Post" das symbiotisch-inzestuöse Verhältnis unlängst.

Bittere Auseinandersetzungen erwartet

Doch inzwischen ist es auch für die Öffentlichkeit unübersehbar: Der Honeymoon, der Nextel aus der Nische an die Spitze gebracht hat, neigt sich dem Ende zu.

Interessiert vermerkten denn auch Börsianer, dass Motorola im März ein Viertel seines Nextel-Aktienpakets abstieß. Außerdem brachte Motorola kürzlich vor der US-Kommunikationsbehörde FCC ein Gegenkonzept zu einer neuen Nextel-Technologie ein, die Interferenzen zwischen unterschiedlichen Funknetzen vermeiden soll.

Die Trennung dürfte nach Einschätzung von Experten noch von bitteren Auseinandersetzungen begleitet sein. "Sie sind an der Hüfte zusammengewachsen", sagt Analyst Brian Modoff. "Doch beide müssen jetzt eigene Geschäftsentscheidungen treffen." Und ohne Motorolas Windschatten dürfte Nextel bald heftigen Gegenwind zu spüren bekommen.