KarriereSPIEGEL: Wer sich bei Ihnen im Krankenhaus bewirbt, muss auch erklären, was gegen die Einstellung spricht. Erwarten Sie wirklich eine ehrliche Antwort?

Lütz: Na ja, wenn ich frage, was für und was gegen die Einstellung spricht, dann kann jemand seine Stärken darstellen, und wenn er auch Schwächen nennt, bekomme ich ein plastischeres Bild von diesem Menschen. Jeder Mensch hat Schwächen. Wenn er damit offen umgeht, spricht das für ihn. Es gibt natürlich Bewerber, denen fällt nichts ein, oder sie trauen sich nicht, dazu etwas zu sagen. Das ist auch nicht schlimm. Diese Frage ist mehr eine Chance für den Bewerber. Wenn aber nur erlernte künstliche Antworten kommen nach dem Motto: Meine Schwächen sind mein übermäßiger Arbeitseifer und meine Ungeduld, dann schreckt mich so etwas eher ab.

KarriereSPIEGEL: Gerade in solchen Gesprächen geht es doch darum, sich von seiner besten Seite zu zeigen. Kann Bluffen da schaden?

Lütz: Seine wirklichen besten Seiten zu zeigen, ist kein Bluffen, sondern einfach gescheit. Aber Bluffen, mehr scheinen als sein, das hilft niemandem. Spätestens in der Probezeit erkenne ich doch, wen ich mir da ins Haus geholt habe. Eine Kündigung ist dann für beide Seiten unangenehm. Bewerbungsgespräche sind wie erste Dates: Wer sich dabei so stylt und verhält, dass das seinem Typ widerspricht, wird auffliegen. Am Ende sind beide enttäuscht.

KarriereSPIEGEL: Manchmal braucht es aber eine zweite oder dritte Gelegenheit, um von den eigenen Vorzügen zu überzeugen. Die gibt es im Bewerbungsgespräch nicht - Karrierecoaches wollen deshalb helfen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Lütz: Wenn der aber täuscht, hilft das keinem. Das Problem bei einem solchen Coaching ist, dass oft ideale Standards vorgeführt werden, die der Bewerber vom Typ her gar nicht erreichen kann, die ihn nur frustrieren und zu immer mehr Künstlichkeit anregen. Wie ein Schauspieler lernt er eine Rolle. Wenn dieselben Coaches dann auch Personalchefs fortbilden, spielt sich nachher beim realen Bewerbungsgespräch bloß noch ein völlig ineffektives Theaterstück ab.

KarriereSPIEGEL: Warum fällt es uns dann so schwer, im Bewerbungsgespräch die Maske fallen zu lassen?

Lütz: Das liegt sicher auch daran, dass man Menschen geschäftstüchtig suggeriert hat, man könne so etwas wie "Bewerbungsgespräch" professionell erlernen. Das ist natürlich Unsinn.

KarriereSPIEGEL: Nehmen wir einmal an, ich bin in zehn Vorstellungsgesprächen ehrlich und bekomme zehn Absagen. Dann liegt es doch nur nahe, dass ich im elften bluffe, oder?

Lütz: Mag sein, aber ich glaube dennoch, dass das auf Dauer nicht erfolgreich sein wird.

KarriereSPIEGEL: Sie plädieren also für totale Ehrlichkeit. Immer.

Lütz: Es gibt einen Unterschied zwischen Ehrlichkeit und Offenheit. Totale Offenheit ist in einem Bewerbungsgespräch völlig unangemessen. Man muss nicht alles sagen. Aber das, was man sagt, muss immer ehrlich sein, also der Wahrheit entsprechen. Als ich mich selbst noch beworben habe, habe ich natürlich immer versucht, die Seiten an mir zu zeigen, die mutmaßlich am besten zum Unternehmen passen, aber ich habe nicht geblufft.

KarriereSPIEGEL: Wer ist erfolgreicher: der Ehrliche oder der Profi-Bluffer?

Lütz: Es kommt im Leben nicht darauf an, koste es, was es wolle, Erfolg zu haben. Um ein glückliches Leben zu führen, sollte man versuchen, aus den eigenen Fähigkeiten das Beste zu machen.

KarriereSPIEGEL: Das können Sie in Ihrer Position leicht sagen. Sie hatten mit dem Thema Bluffen ziemlich viel Erfolg.

Lütz: Sie spielen auf mein Buch an. Ich kann mich tatsächlich über die Verkaufszahlen nicht beschweren, es stand wochenlang auf der SPIEGEL-Bestsellerliste. Aber da steht die reine Wahrheit drin, kein Bluff (lacht).

KarriereSPIEGEL: Darin steht zum Beispiel: "Die Täuschung nimmt gefährliche Ausmaße an." Welche Gefahr droht uns?

Lütz: Wir leben unvermeidlich in künstlichen Welten, und das ist an sich auch nicht schlimm. Die Wissenschaftswelt, die Finanzwelt, die Medienwelt, die Psychowelt sind machtvolle Welten, die außerordentlich hilfreich sind. Aber wenn man diese Welten für realer hält als unser wirkliches Leben, dann läuft man Gefahr, das eigene unwiederholbare Leben zu verpassen. Liebe, Gut und Böse, der Sinn des Lebens, all das findet man in diesen Welten nicht. Doch das ist es, was einem menschlichen Leben seinen unvergleichlichen Geschmack gibt.