Berlin - Mit großer Geduld lassen Walter Müller und Eckhard Panka das Blitzlichtgewitter über sich ergehen. Dicht nebeneinander stehen sie und Berlins Bürgermeister Klaus Wowereit hinter einem überdimensionalen Smart-Schlüssel und lachen auf Kommando. Immer wieder, Minuten lang. Doch das Lachen wirkt zu aufgesetzt, um wirklich glaubhaft zu sein.

Die demonstrative Zuversicht war heute Pflichtprogramm. Schließlich galt es für die beiden Manager, in der Hauptstadt das größte Smart-Center Deutschlands einzuweihen. Die luxuriöse Repräsentanz soll dazu beitragen, den schleppenden Verkauf des Kleinstwagens anzukurbeln. Schon jetzt ist Berlin mit den meisten Zulassungen Smart-Hauptstadt Deutschlands.

Wie wichtig neue Verkaufspaläste für den Smart sind, ergibt sich aus einer McKinsey-Analyse vom Sommer, deren Details heute bekannt wurden. Den Smart-Fabriken stellten die Berater ein gutes Zeugnis aus - in der Produktion entdeckten sie kaum Einsparpotenzial. Die größte Schwäche liege im Vertrieb. Smart müsse unbedingt den Umsatz erhöhen, um die drastischen Verluste zu verringern. Die geringe Händlerzahl von weltweit 840, in Deutschland 118, gilt als ein Hauptproblem.

"Schlägt sich bei Bestellungen nieder"

Dass er den schwarzen Peter in Händen hält, räumt Panka, Leiter der Daimler-Vertriebstochter in Deutschland, freimütig ein: "Wir müssen unsere Hausaufgaben machen und uns für die Zukunft einiges einfallen lassen." Ein Projekt wie der Smart könne aber nicht über Nacht zur Cash Cow werden. Das sei jedem im Konzern klar gewesen.

Die Bemerkung von Manfred Gentz von gestern Abend wirkt in dieser Situation schmerzhafter als ein Tritt vors Schienenbein. "So etwas schlägt sich natürlich auch bei den Bestellungen nieder. Das konnte man in jüngster Zeit bei der Konkurrenz gut beobachten", sagte Panka und meint damit die Opel-Krise.

Dabei hatte Gentz, der Ende Dezember aus dem Amt scheidet, nur Offenkundiges gesagt: Smart hätte eigentlich in diesem Jahr die Gewinnschwelle erreichen sollen, tatsächlich habe sich das Ergebnis "deutlich verschlechtert". Die Verluste der Sektion, die das Ergebnis der ganzen Mercedes Car Group im dritten Quartal erheblich belasteten, wachsen sich zum echten Problem für den Konzern aus.

Wie er den Verkauf ankurbeln will - dazu äußert sich Panka heute in Berlin nur allgemein. Die Herausforderungen sind groß: Spielzeuge wie der Smart Roadster oder das Smart Roadster-Coupé lassen sich nur schwer verkaufen in Zeiten, in denen die Konsumenten aufs Sparen geeicht sind. Der neue viersitzige Fourfour konkurriert mit einer großen Zahl von etablierten Kompakten, die zum Teil erheblich billiger sind.

Ernüchternde Zahlen

Eine Alleinstellung im Markt kommt lediglich dem Fourtwo und seinem Pendant mit Faltdach zu. Ihre Silhouette ist inzwischen zum Symbol für geringen Parkraumbedarf geworden. In Parkhäusern sind inzwischen nicht selten Smart-Icons zu finden, die spezielle Parknischen für den Kleinstwagen ausweisen.

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Doch das allein taugt immer weniger als Werbeargument, das belegen die Verlaufszahlen: Ohne den Fourfour, der erst seit diesem Jahr auf dem Markt ist, ist der Absatz im Vergleich zum Vorjahr um 37 Prozent zurückgegangen. Ex-Smart-Chef Andreas Renschler musste im September die Absatzerwartungen um 20.000 auf 155.000 Fahrzeuge senken und den Termin für das Erreichen der Gewinnschwelle auf das Jahr 2006 verschieben.