Vertriebsmitarbeiter Martin, 46 Jahre, fragt: »Ich habe gelesen, dass der Discounter Aldi die Gehälter der Belegschaft an die Inflation anpasst, also freiwillig erhöht. Meine Gehaltsrunde ist für dieses Jahr schon vorbei und nicht besonders gut gelaufen. Kann ich da jetzt noch etwas machen?«

Hallo Martin,

machen können Sie grundsätzlich immer etwas. Die Frage ist, auf welcher Grundlage, mit welcher Vorbereitung und mit welchem Ziel.

Fangen wir mit dem Ziel an: Verstehe ich sie richtig, dass Sie gerne einen Inflationsausgleich als Gehaltserhöhung verhandeln wollen? Echt jetzt? Haben Sie sich ausgerechnet, wie viel Sie in den vergangenen zehn Jahren mehr bekommen hätten, wenn lediglich die Inflation ausgeglichen worden wäre? Ja, es ist gerade doof, auf dem Konto zu sehen, wie die abgebuchten Beträge immer größer werden und das überwiesene Gehalt gleich bleibt. Dieses miese Gefühl kann ich gut nachvollziehen.

Inflationsausgleich versus »echtes« Verhandeln

Rechnen wir an einem Beispiel zusammen durch, was der Unterschied zwischen Inflationsausgleichserhöhung und 5 Prozent verhandelter Gehaltssteigerung pro Jahr ausmacht. Wir starten 2013 mit 48.000 Euro Jahresbruttogehalt.

Ja, die Inflationsrate ist jetzt sehr hoch. Gleichzeitig zeigt das Rechenbeispiel, dass es nur eine bedingt gute Idee ist, mit diesem Argument in die Gehaltsverhandlung zu gehen. Sie würden bei nur 5 Prozent verhandelter Steigerung pro Jahr im Vergleich schon über 30 Prozent mehr verdienen als beim Inflationsausgleich.

Bedenken Sie auch, dass Sie bei guter Vorbereitung mehr als 5 Prozent Steigerung erzielen können.

Leistung gegen Geld!

So lautet der Deal nach wie vor. Also auf geht's, bereiten Sie sich gut vor und führen Sie eine »ganz normale« Gehaltsverhandlung. Verhandeln Sie jedes Jahr und nutzen Sie die Gunst der Stunde für eine Nachverhandlung, wenn Sie eine besondere Leistung abgeliefert oder neue Aufgaben übernommen haben.

Noch besser vorbereiten

Was kann ich und was hat das Unternehmen davon für einen Nutzen? Legen Sie sich folgende Liste an und führen Sie diese am besten fortlaufend:

• Projekte/Aufgaben/Stärken

• Mein persönlicher Anteil

• Nutzen fürs Unternehmen

Haben Sie Ihre drei bis acht Schlüsselargumente daraus immer in petto, dann können Sie selbstbewusst auftreten.

Legen Sie drei Zahlen fest: Ihr Mindestgehalt, unter dem treten Sie nicht an oder denken über Kündigung nach. Ihr Okay-Gehalt, mit dem Sie sich wohlfühlen. Ihr Juhu-Gehalt, bei dem Sie drei Tage vor Freude jubeln.

Üben, üben, üben

Sie wollen souverän verhandeln? Kein Sportler bestreitet untrainiert ein Turnier. Also üben Sie, bis es Ihnen zu den Ohren wieder herauskommt. Am Küchentisch mit Freunden, allein vor dem Spiegel und vor laufender Handykamera. Achten Sie dabei neben Ihren Worten auch auf Mimik und Gestik und eine aufrechte Haltung.

Inflations-Killerphrasen und Konter

Was jetzt noch wichtig ist: Wie reagieren Sie auf das Inflations-Killerargument auf der anderen Seite? Hier zwei Beispiele:

»Wir können leider nicht mehr bezahlen, unsere Kosten sind so gestiegen.«

Was für ein Glück, dass die Umsätze auch so gestiegen sind, dann passt es ja wieder.

»Die Inflation ist so hoch, da gefährden wir Arbeitsplätze, wenn wir die Gehälter steigern.«

Ich trage maßgeblich dazu bei, dass das Unternehmen gut läuft. Ich erwarte die entsprechende finanzielle Wertschätzung dafür.

Hartnäckig dranbleiben

Nehmen Sie ein »Nein« nur als Aufforderung zum Tanz. Fragen Sie nach, was von Ihnen erwartet wird und wie Sie eine Steigerung erreichen können. Argumentieren Sie klar und ohne Erklärung oder Rechtfertigung. Bereiten Sie sich auf die typischen Killerphrasen vor und kontern Sie diese dann gelassen lächelnd.

Den Tatsachen ins Auge sehen

Wenn Sie dreimal ein »Nein« kassiert haben und keine spürbaren Konsequenzen gezogen haben, brauchen Sie kein viertes Mal anzukommen. Ihre Führungskraft weiß dann schon, dass Sie trotzdem bleiben. Bewerben Sie sich dann am besten anderweitig und checken Sie so Ihren Marktwert.