Harry Jahnke ist Gebrauchtwagenverkäufer am Berliner Ostbahnhof. Wie in der Branche üblich, arbeitet er nur auf Provision. Verkauft er kein Auto, verdient er kein Geld. Für Jahnke ist das schwierige Geschäft vor allem eine Frage der Psychologie, weil ein Verkaufsgespräch "aus dem Bauch heraus" funktioniert.

Autoverkäufer haben zurzeit einen harten Job: Seit Jahren sind die Verkaufszahlen bei Neuwagen rückläufig: Im vergangenen Jahr wurden 410.000 Autos weniger als im Vorjahr verkauft - ein Minus von mehr als sieben Prozent. Insgesamt konnten die Autohändler im vergangenen Jahr 10,6 Millionen Neu- und Gebrauchtwagen losschlagen. Ein sich stetig verschlechterndes Geschäft, von dem bundesweit 45.800 Betriebe im KfZ-Gewerbe abhängig sind.

Was das Leben der Autoverkäufer zusätzlich erschwert, ist die Konkurrenz unter Kollegen: Nicht wer den Kunden zuerst anspricht, sondern wer am Ende den Vertrag schreibt, kassiert die Provision. "Da sind Ellenbogen gefragt, das lerne ich auf meine alten Tage nicht mehr", sagt der 57-jährige Erich Wagner, der nach der Wende den Beruf als Autoverkäufer ergriff: Wenn er noch einmal wählen könnte, würde er nie wieder auf Provision arbeiten: "Das Gefasel von Teamarbeit können Sie vergessen. Hier sind wir alle Einzelkämpfer".

SPIEGEL TV-Autorin Beate Schwarz hat Kunden und Händler beim Autokauf beobachtet und den Alltag von vier Berliner Autoverkäufern dokumentiert. Wie werden Jaguars an dem Mann gebracht, welcher Verkäufertyp reüssiert bei den VW- Kunden und wie verläuft ein Verkaufsgespräch im Gebrauchtwagenhandel?

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